なぜエヌビディアとインテルは〈岐阜の5000億円新工場〉のために“超巨額”を前払いするのか？　イビデン河島浩二社長が明かした交渉の内幕

　世界の半導体関連企業が急成長を続けている。この1年だけで 株価が最大7倍にまで急騰したイビデン もそうした企業の一つだ。 　半導体パッケージ基盤の製造で世界トップシェアを誇るイビデンは、 エヌビディアやインテルなど世界の“半導体ガリバー”から「我が社にもっと製品を」とラブコール を受けている。エヌビディアCEOのジェンスン・ファン氏は、今年7月の訪日時、イビデン社長の河島浩二氏と差し向かいで直談判したほどだ。イビデンは、いかにして飛躍のチャンスを掴んだのか。河島氏に聞いた（聞き手　杉本りうこ）。

　世界の半導体関連企業が急成長を続けている。この1年だけで 株価が最大7倍にまで急騰したイビデン もそうした企業の一つだ。 　半導体パッケージ基盤の製造で世界トップシェアを誇るイビデンは、 エヌビディアやインテルなど世界の“半導体ガリバー”から「我が社にもっと製品を」とラブコール を受けている。エヌビディアCEOのジェンスン・ファン氏は、今年7月の訪日時、イビデン社長の河島浩二氏と差し向かいで直談判したほどだ。イビデンは、いかにして飛躍のチャンスを掴んだのか。河島氏に聞いた（聞き手　杉本りうこ）。

　――イビデンは今、エヌビディアとインテルのためにそれぞれ工場に投資をしていて、その金額は総額5000億円にもなります。投資の相当部分は2社から「前払金」としてもらっているそうですが、お客さんからお金をもらって投資するのは以前からのことですか。 　ここ2〜3年です。顧客の要求に応えようとすると投資額がべらぼうに高くなってきたので、「これぐらい生産してほしい」という要求に対して「それにはこれぐらい投資しなきゃいけません。だからこれぐらい払ってくださいね」と交渉し始めました。 　私たちの売上高って4000億円ちょっと（2026年3月期は4162億円）ですから、5000億円の投資は普通だと考えられないですよね。しかも半導体業界は浮き沈みがすごくあって、今日100のオーダーがあっても明日ゼロになる可能性がある。現実に、過去には大きな投資をして工場を建てたのに何年も使われない状況が続くような、苦い経験もありました。それでもお客さんの要望に応えて投資するにはどうしたらいいか、私たちなりに考えた結果が前払金をいただくことでした。 　――普通の企業は「先にお金を払って」なんて、なかなか言い出せません。下請け根性というか、卑屈になってしまいそうです。 　こっちが弱い立場だったら、「何言ってんの?」って言われたでしょうね。私たちが技術的な強みを持っていないと言い出せないことだったとは思います。実際、難しい交渉ではありましたが、聞き入れてもらえました。

　ただ私たちは特別な交渉をしたわけではなくて、インテルであれエヌビディアであれ、フェアな取引を求めたに過ぎません。「あなたが払ってくれるなら、私たちもちゃんとやるよ」っていうね。フェアであれば長く付き合えますから、結果としてお客さんを大事にできます。そしてこれはお客さんだけでなく、サプライヤーや社内でも同じ。誰に対してもフェアに付き合うことがビジネスを長く続ける秘訣です。

　――エヌビディア、インテルだけでなくTSMCもイビデンの技術を求めています。TSMCが日本にサプライヤーとの共同開発拠点（3DIC研究開発センター）を作る際には、イビデンが特に指名されたとか。 　そうです、事実です。TSMCがどの企業に共同開発に参加してほしいかをいろいろ考え、「パッケージメーカーはやっぱりイビデン」となったそうです。TSMCとは関係がないわけではなかったのですが、エヌビディアのようなお客さんからイビデンがオーダーを受け、できたものをTSMCに送るという間接的な繋がりでしかありませんでした。 　ですから、声がかかった時にはびっくりしましたが、嬉しかったですね。バイスプレジデントがわざわざうちまで来てくれたので、私たちも「ぜひ参加したいです」と答えました。 ※約6000字の全文では、電撃訪日した エヌビディアCEOとの直談判 について、イビデン社長が語っています。全文は、月刊文藝春秋の電子版『文藝春秋PLUS』に掲載されています（ エヌビディア、インテル、TSMCが求愛する日本企業「イビデン」社長が語る“地方企業の生き残り方” ）。 ■関連記事 「倒産まであと30日」エヌビディアの爆走経営（杉本りうこ） 河島浩二（かわしま・こうじ） 　1963年生まれ。慶応義塾大学理工学部管理工学科を卒業後、1987年にイビデン入社。アメリカ子会社、PKG（パッケージ）事業本部長、経営企画本部副本部長兼人事部長、電子事業本部長などを経て2024年6月からイビデンの第13代目社長。長年の顧客のインテルでは「コージ」と呼ばれて親しまれている。