「泣いたらあかん。今回の150万は授業料や」顧客におすすめしたのは“廃業直前の山一證券の株”…土下座までして謝った新人証券マンが最後は「許された」ワケ

〈帰省中にかかってきた“上司からの電話”…《クレームでも、ミスでもない》契約を1本も取れなかった新人証券マンが「訪問は無駄ではなかった」と知った瞬間〉 から続く 　顧客から銘柄選定を頼まれ、善意から廃業直前の山一證券株を勧めてしまった新人証券マン。激震の「自主廃業」報道に青ざめ、土下座で謝罪する彼に顧客がかけた思いがけない言葉とは――? 　新刊『 証券マンひりひり日記――日興証券25年、公益通報の果て、居場所を失い会社を去りました 』（三五館シンシャ）より一部抜粋してお届けする。（全3回の3回目） ◆◆◆

〈帰省中にかかってきた“上司からの電話”…《クレームでも、ミスでもない》契約を1本も取れなかった新人証券マンが「訪問は無駄ではなかった」と知った瞬間〉 から続く 　顧客から銘柄選定を頼まれ、善意から廃業直前の山一證券株を勧めてしまった新人証券マン。激震の「自主廃業」報道に青ざめ、土下座で謝罪する彼に顧客がかけた思いがけない言葉とは――? 　新刊『 証券マンひりひり日記――日興証券25年、公益通報の果て、居場所を失い会社を去りました 』（三五館シンシャ）より一部抜粋してお届けする。（全3回の3回目） ◆◆◆

　ある日の午後、私は顧客になってもらったばかりの神山さんを訪問していた。 　神山さんは貸しビル業を営む資産家で、私の大学の大先輩でもあった。同じ大学出身という縁から親しくなり、ようやく口座を開設してもらったばかりだった。 　応接室でコーヒーを飲みながら神山さんが聞いた。 「何か面白い銘柄あるんか」そのひと言が始まりだった。 「証券会社はどうや? おたくのとこもずいぶん安いな。80円割れてるやろ。150万円ほど買っとこか」 　若かった私は自分の考えを語りたくなった。 「日興も安いですが、山一證券はもっと安いですよ。30円割れていますから、うちの3倍買えます。今後、持ち直せば大きいと思います」 　値上がり余地が大きいと思ったことも事実だ。しかし、それだけではない。 　当時、山一危機説が広がる中で、営業先では連日のように「山一は大丈夫なのか」という話題が出ていた。そんな中、私は山一の営業社員が必死に顧客対応している姿を見聞きしていた。懇意にしている山一営業マンからは直接、愚痴を聞かされた。

「うちのお客さんに毎日のように大和が営業をかけてくるんだ。『山一はもう持ちません』『預けた資産が危ないですよ』って不安にさせてな。俺らは『そんなことありません』と言うしかないけど、たいへんだよ」 　ライバル会社なのだからそこを切り崩そうとするのは当然だ。ただ、弱みにつけ込むやり口に反発心があったし、山一を助けたいという妙な義俠心を抱いていた。 　私が力説するのを穏やかに見守りながら、神山さんは言った。 「ほな少し買うてみるか」 　こうして私は神山さんから山一證券株150万円分の注文を受けた。 　山一に万一のことがあっても、業界では「最後は救済される」という見方が支配的だった。神山さんに迷惑をかけることはない。そう考えていた。 　そのまま3連休に入り、土曜日の朝を迎えた。日経新聞を開いた私は凍りついた。 [山一証券 自主廃業へ] 　一瞬意味が理解できず、寝ぼけているのかと思った。何度も見出しを読み返したが、もちろん文字が変わるはずがない。

　4大証券の一角である山一が消える。そんなことが本当に起きるのか⋯⋯。 　頭の中に神山さんの顔が浮かび、血の気が引いた。 「まずい⋯⋯」 　この日は土曜日で仕事は休みだが、そんなことは言っていられない。私は慌ててスーツに着替え、そのまま神山さんの自宅へ向かった。呼び鈴を押す指が震えていた。応接室へ通されると同時に床にひれ伏した。 「申し訳ありませんでした!」 　神山さんは苦笑した。 「いきなり土下座せんでもええやろ。まあ座れ」 　怒鳴られる覚悟だったが、神山さんは先日と同じく穏やかだった。 「心配せんでも入金はする。でも、ひとつ聞きたい。キミは日興の人間やろ。なんで山一を勧めたんや」 　返事に詰まった。事情を説明すると神山さんはしばらく黙っていた。 「お客がキミに求めてるんはなんやと思う? キミを応援したいから口座を作って株を買おうとしたんや。山一の営業マンを応援したいわけやない」

　私は山一の株を勧める理由ばかり考えていた。しかし、神山さんが何を求めているかは考えていなかった。 「意見を求められたら答えたらええ。でも自分の考えで人の判断を変えさせるときは慎重にならなあかん。買うのも売るのも最終的には本人の責任やけど、営業マンには別の責任がある。お客が何を望んどるか理解することや」 　私は言葉が出なかった。気づくと目に涙が浮かんでいた。 「泣いたらあかん。今回の150万は授業料や。そいで上場廃止される前に株券出庫してくれ。記念品や」 　そう言って神山さんは豪快に笑った。私はますます情けなくなった。帰り道、晩秋の風が冷たかった。 　テレビでは連日、山一證券社長の記者会見の映像が繰り返し流される一方、廃業発表の翌営業日から、支店は戦場になった。 　朝、出社すると店頭には長い列ができていた。受付番号札を握り締めた高齢者たちが不安そうな顔で順番を待つ。ふだんは静かなロビーも銀行の取り付け騒ぎのような空気だった。

　窓口担当だけでは到底さばき切れず、投資相談課も貯蓄相談課も総動員されたが、それでも人手は足りなかった。私も外回りを減らし、ほぼ終日窓口対応に回ることになった。同期の中には外訪を優先する者もいたが、私は店頭に残った。 　神山さんに山一株を勧めてしまった後ろめたさもあり、目の前のお客に向き合うしかないと考えたのだ。 　窓口ではさまざまな相談が持ち込まれた。厄介だったのは投資信託だった。株券や債券は比較的わかりやすい。しかし、投資信託は銘柄によって受け入れ方法が異なる。海外資産を組み込んだもの、デリバティブを利用したもの、複数のファンドを組み合わせたもの⋯⋯私自身、初めて見る商品も少なくなかった。 　資料を取り寄せ、約款を読み、先輩に聞きながら対応する。慣れない作業で一日が終わるころには頭が熱を持ったようになった。 　だが、知識は急速に身についていった。営業で商品を売るだけでは理解できなかったことが、窓口業務を通じてようやく腑に落ちる。顧客に説明するには、自分が理解していなければならないからだ。 　窓口対応で驚いたことがある。顧客の中に、自分の保有資産をほとんど理解していない人がいるのだ。ある高齢男性は書類を広げながら言った。 「この投資信託はどうなるんですか?」 「内容はご存じですか?」 「いや、よくわからんのです」 「購入されたときの説明は?」 「担当者が勧めるからそのまま買っただけなんだけど⋯⋯」 　さらに別の女性客にはこんな人もいた。

「こちらの外国債券ですね」 「えっ、これって外国債券だったんですか? 定期預金みたいなものだと思ってました」 　証券外務員の一任売買は禁止されている。顧客の承諾なく勝手に売買することも許されない。証券外務員資格試験に受かっていれば当然理解しているし、入社時に何度も叩き込まれる内容だ。だが、現実は違った。顧客の理解があいまいなまま取引が行われている例がたくさんあった。営業担当の都合で売買回転を増やし、手数料を稼ぐような悪習も残っていた。

　私は窓口で山一から移管された取引履歴を見るたびに考え込んだ。なぜこんな短期間に何度も売買しているのか。なぜ高齢者が理解できないまま契約しているのか。証券会社は顧客の資産形成を支援する場所ではないのか⋯⋯。 　もっとも、その一方で私は多くのことを学んだ。投資信託の仕組み、債券の価格変動、外貨建商品のリスク、顧客との向き合い方、クレーム対応⋯⋯営業だけでは身につかない実務が、山一騒動によって一気に私の中へ流れ込んできた。 　騒動が落ち着いたころには担当顧客も増えていた。窓口で対応した顧客がそのまま私の担当になることもあった。