「入っても、すぐ辞めてしまう」「全員同じ味が出せない」…全国190店舗のジュースチェーンを、危機から立て直した《虎の巻》

　「果物は特別な日のものではなく、もっと日常的に食べてもらいたいんです」 声を振り絞るように話すのは、御年78歳の青木フルーツ株式会社会長、青木信博さんだ。1924年、バナナの卸売でグループ会社を創業した同社の3代目。前編で記したように、時代の変化に対応して、生搾りジュース専門店「果汁工房果琳」を含むジューススタンドを全国190店舗へと拡大してきた。 ■果物摂取量が不足している日本人 　なぜ「日常」にこだわるのか。それは、果物には健康に欠かせない栄養素がたくさん含まれているにもかかわらず、日本人はあまり食べていないからだ。日本人1人1日当たりの果物摂取量は78.1g(※1)で、推奨される200gの半分にも満たない。

　「果物は特別な日のものではなく、もっと日常的に食べてもらいたいんです」 声を振り絞るように話すのは、御年78歳の青木フルーツ株式会社会長、青木信博さんだ。1924年、バナナの卸売でグループ会社を創業した同社の3代目。前編で記したように、時代の変化に対応して、生搾りジュース専門店「果汁工房果琳」を含むジューススタンドを全国190店舗へと拡大してきた。 ■果物摂取量が不足している日本人 　なぜ「日常」にこだわるのか。それは、果物には健康に欠かせない栄養素がたくさん含まれているにもかかわらず、日本人はあまり食べていないからだ。日本人1人1日当たりの果物摂取量は78.1g(※1)で、推奨される200gの半分にも満たない。

　加えて、最近の日本の農家では、収穫量も減っているという。 　「農家さんは、日本一良いものを作らないといけないと思って、必要以上に手をかけ過ぎているんです。それで生産量は減っているのが現実で」 　「手間をかけ」「品質を高め」「付加価値をつけ」「高く売る」、いわゆる「過剰品質」のような動きが、農産物にも広がっているというのだ。だから青木さんは農家に出向いて、こうお願いしている。 　「完璧な見た目でなくてもいい。傷があってもいい。形にもこだわらないので、おいしさは変わらない果物をください」

　ジュースにするのだから、多少の傷があってもいい。それよりも、安く、安定して仕入れ、とにかく多くの人に飲んでほしいと考えている。 　とはいえ、果物そのものを原料に使う生搾りジュースは、決して原価の低い商売ではない。では、どうすれば仕入れ価格を抑えながら、おいしさも保って提供できるのか。 　そこには、青木フルーツが培ってきた果物を扱うノウハウと、人の力があった。 ※1 厚生労働省 令和6年「国民健康・栄養調査結果の概要」より

https://www.mhlw.go.jp/content/10900000/001603146.pdf 　バナナ問屋として始まってから100年あまり。果物を扱い続けてきた青木さんは、果物のことを知り尽くしている。それは具体的に、どういうことか。 　取材前、筆者は青木さんがドリアンを売っている写真を見つけた。「ドリアンパーティー」と題して、2026年7月18日(土)・19日(日)の2日間、福島県の郡山市やいわき市などで開催されたイベントだ。ドリアンの解体ショーや無料試食を行った。

　ドリアンといえば、単刀直入に「くさい」というイメージがある。なぜわざわざドリアンをアピールするような体験会を行ったのか。 　「ドリアンって剥いたばかりは臭くないんですよ！　　時間が経つと臭くなるんです。剥きたてを食べれば、カスタードクリームに砂糖を入れて、オリーブオイルを足したような味わいで、美味しいんです」 　ドリアンをここまで熱量を持って勧められることに驚いた。日本人にはまだなじみの薄い果物だからこそ、まずは「本当のおいしさ」を知ってもらいたい。青木さんの意気込みが伝わってくる。

■おいしさは「鮮度」ではなく「熟度」で決まる 　では、果物のおいしさは、どうやって引き出すのか。 　青木さんが繰り返し語るのが、「フルーツは鮮度ではなく、熟度が大事」ということだ。 　「果物は、採れたてなら何でもおいしいわけではないんです」 　生で食べるのか、ジュースにするのかによっても、おいしくなるタイミングは変わるという。確かに、バナナや桃も買ってすぐより、数日家で保存しておいたほうが、柔らかさと甘みが増しておいしくなることがある。

　「熟し方の違いを知ることが、ジュースの味を大きく左右します」 　どうやって「ちょうどいい熟し方」を見極めているのか。追熟の具体的な方法は「企業秘密」として語ってもらえなかったが、果物は追熟の過程で、含まれるデンプンが酵素の働きによって糖に変わり、甘みが増していくという。 　例えば洋梨は、収穫して木から離れると追熟が進み、デンプンが糖へと変わっていく。その進み方は品種によって異なるため、それぞれの性質を知り、どのタイミングで、どの状態に仕上げるかを見極める必要がある。

　「新鮮=おいしい」というわけではない。果物ごとに、おいしくなるタイミングがあるのだ。そして、果物をおいしいジュースにするには、熟度だけでなく、搾り方や扱い方にも工夫が必要になる。 　例えばキウイ。世界的に見ても、キウイを使った生搾りジュースは珍しいという。なぜなら、キウイをミキサーにかけて飲むと、喉がイガイガするからだ。果汁工房果琳でも商品化する際、この問題が浮上した。そこで、キウイ特有のイガイガを抑えながらおいしさを引き出すため、ミキサーの使い方を工夫。試行錯誤を重ね、キウイを生のジュースで楽しめるようにした。

　「熟度を見極めるのが、果物を愛するということだと思っています」 　果汁工房果琳のジュースを支えているのは、単に新鮮な果物を仕入れることではない。果物ごとの「おいしい瞬間」を知り、それを店までつなぐ技術なのだ。 　その果物をどうやって確保しているのか。仕入れや配送にも、果物専門店ならではの工夫があった。 ■「いい果物」を届ける構造 　青木フルーツが扱う果物は、国産が6割、海外産が4割。バナナやオレンジ、グレープフルーツ、キウイなどは海外から調達している。国産については、産地から直接仕入れるものと、市場を通して仕入れるものの両方がある。

　仕入れた果物は、埼玉と大阪にある2つの拠点を中継地点とし、各店舗へと配送する。配送は週3回程度。全国190店舗を網羅するデリバリーシステムがあるのだ。 　また、配送は果実ごとに、3段階の温度帯に区別される。常温、冷蔵、冷凍だ。コストはかかるが、果実の鮮度や品質を保ったまま店舗へ届けるためには欠かせない仕組みだという。例えばスイカは、生のまま丸ごと一玉を店舗へ届け、店でカットして種を取る。一方、ブルーベリーはアメリカ・カリフォルニア産の冷凍品をそのまま店に届ける。

　熟度の管理は店舗側で行い、果物ごとに状態を見極めながら、ジュースとして使用できる適切なタイミングで客に提供している。 ■国産の果樹は、20年で作付面積53％減、単価196％増 　こうした仕入れの工夫の背景には、果物の価格上昇もある。国内の果樹作付面積はこの20年で53％減少する一方、単価は196％上昇した。 　「つまり物量は半分になっていて、単価は倍になっているんです。生産者の高齢化や後継者不足がある上に、20年間で収入がほとんど変わらないことが原因です。これからさらに生産者も減るでしょうね……」

　そこで青木フルーツが産地に持ちかけているのが、ジュースにすることを前提とした「用途別栽培」だ。 　見た目の美しさよりも味を重視し、栽培の手間も減らす。ジュースなら、多少の傷や形の不揃いは問題にならないからだ。長野、山梨、熊本などのぶどうやみかんの産地で導入が進み、生産者の収入が2〜3割増えたケースもあるという。 　用途に合わせて必要な品質を決めることで、生産者と買い手、双方にメリットが生まれているのだ。

　一方で、現在のような円安では、海外からの仕入れも高くなるのではないか。そう尋ねると青木さんは、為替だけを見て仕入れ先を決めているわけではないと答えた。 　「円安だから海外から買わないということはないです。価格条件を見極め、買う国を変えています。例えばオレンジは、カリフォルニアからオーストラリアへ調達先を変更しました」 　日本であれば、台風や地震など、天候や災害への備えも欠かせない。とはいえ、青木フルーツが調達する量は、国内の総生産量から見れば数％にすぎない。一つの産地に依存せず、複数の産地から仕入れることで、どこかの産地が不作や災害に見舞われても、全体への影響を抑えられるという。

　また、「傷があってもいい」というのは、単に安く仕入れたいというだけではない。生産者の選別作業などの負担を減らし、これまで行き場を失っていた果物を、ジュースとして有効に活用したい。1年に1度しか実らない果物だからこそ、せっかく育てたものを無駄にせず、一人でも多くの客に味わってもらいたいという思いもある。 　このようにして、青木フルーツはコロナ禍の営業赤字を乗り越え、2021年から2024年は業績を伸ばしてきた。しかし、2025年度は新たな壁に直面する。営業利益が前年比3割程度マイナスと、大きく減少したのだ。なぜ、これほど大きく落ち込んだのか。青木さんはこう説明する。

　「さらなる物価高で、ドリンク一杯にお金を出すのをためらってしまうんですよね」 　物価高で節約思考が一層強まり、客数の伸びが鈍った。加えて、最低賃金引上げに伴う人件費の増加、キャッシュレス決済手数料の増加などの影響も受け、利益が減少したのだ。 　そこで2025年11月、戦略を変えた。仕入れ力を生かし、利益を確保できるフルーツでセールを行い、「値ごろ感」をつくった。1杯の価格を抑え、まず飲んでもらったのだ。すると11月以降、売り上げは同期間昨対比で103％にまで持ち直してきたという。

　一方で、原材料や人件費、決済手数料の上昇は止まらない。値上げすれば客が離れる。安くすれば利益も残らない。その綱引きを最後に支えるのは、現場で働く人の力だ。 　しかし、その人の育成で青木フルーツは大きくつまずいた過去がある。 ■「現場任せだった人材育成」からの立て直し 　2016〜2018年ごろの青木フルーツは、危機的な状態だった。早期離職が常態化していたのだ。 　原因は、受け入れ体制が整っていなかったこと。新しく入った社員を十分に育成する仕組みがなかったのだ。先輩から新人へ教える方法として「口伝え」が中心で、何を、どこまで教えるかが人によって違い、店舗ごとに技術のばらつきが生まれていた。

　その違いは、店でつくるジュースの品質にも表れた。 　レシピの分量そのものは、以前から決められていた。しかし、レシピには書ききれない細かな作業で差が出る。例えば先述したキウイでは、店舗によってミキサーの使い方に違いがあり、仕上がりにもばらつきが出ていた。 　同じレシピを使っていても、「どう作るか」が違えば、味も変わってしまう。 　「採用したみなさんのサポート体制が不十分で、現場の自主性に任せきりになっていたんです」

　青木さんは、個人の能力の問題ではなく、新人を育てる仕組みそのものが整っていなかったと気がついた。 　そこで教育のやり方を一から見直した。目指したのは、教える内容だけでなく、教え方までそろえることだった。 　そのときに作成したのが、新人向けの「ウェルカムブック」から始まる、5冊の教材だ。果物の品質や味を保つための基礎知識、ジュースをつくる際の具体的な手順をまとめ、200時間以上をかけて学ぶ内容である。

　先ほどのキウイもその一つ。ただジューサーの使い方を教えるのではなく、なぜそのような作り方をするのかまで理解してもらう。理由が分かれば、教えられた作業をそのまま繰り返すだけでなく、状況判断が自分でできるようになるからだ。 　冊子だけでなく、動画も用意した。果物の扱い方やジュースを提供する際の基準を、実際の動きを見ながら確認できるようにした。 　さらに、教える側によって内容やレベルが違っていては、また同じ問題が起きる。そこで、教える側の育成にも力を入れ、「虎の巻」を用意するなどし、誰が教えても同じ水準で伝えられるようにした。

加えて、新しい店舗など、一部の店舗にカメラを設置した。オペレーションの動作を一つひとつ分解して、作業時間や回数の分析を行い、効率化する方法を検討するためだ。この映像が前編で説明した、1分半で提供する店内オペレーション構築の元にもなった。 　「これまでは、一日何杯作って、提供時間までどのくらいかかっているかを、経験や勘に頼っていました。ですがデータで見える化したことで、作業の改善につなげていけました」

　この教育システム導入は、現場でも満足度が高い。筆者が訪れた京都桂川店で、責任者の義基里紗(よしもとりさ)さんもこう話していた。 　「ウェルカムブックや新人さんを教えるための虎の巻は教えやすく、役に立っています」 　教材や動画、すなわち「虎の巻」は、全国の店舗で使われている。教育の仕組みを見直して以降、既存店の売り上げも改善したという。 ■果実を知り、好きな人を増やす 　青木フルーツでは現在、スタッフがさらに果物に関する専門的な知識を身につけるため、「AOKIフルーツスペシャリスト」という資格制度をもうけている。すべてのスタッフが「果物のプロ」として、客に本当のおいしさや可能性を伝えられるようにすることが狙いだ。

　知識を深め、一人ひとりが自信を持ってフルーツを勧められるようになると、接客や提案にも生きてくるという。階級は初級ブロンズ、中級シルバー、上級ゴールドに分けられており、最上位のゴールドバッジを持つ社員は20人いる。 　さらに今年からは、「フルーツマイスター講座」も始めた。東北大学農学部の教授を招き、果樹の育て方から品種、気候変動への対応まで学び、試験に合格した人をマイスターとして認定する。会長自身も「マイスター」の一人だ。

　「もし、大学生のアルバイトスタッフが卒業で辞めたとしても、果物に少しでも詳しくなって、それを将来の生活に生かしてくれたらいい」 　果汁工房果琳で人を育てることは、会社にとって必要な戦力を増やすだけで終わらせない。果物を知る人を増やし、好きになり、その魅力を自分の言葉で語れる人を増やしていく。そんな人材育成を目指している。 　「生の果物をその場でジュースにする」 　言葉にすればシンプルな商売だが、実際にはそう簡単ではない。どの果物をどの産地から仕入れるのか。いつが食べ頃なのか。果物ごとの取り扱い、提供までのオペレーションと時間。そして、全国の店舗で同じように再現できる人をどう育てるのか。

　青木フルーツが積み上げてきたのは、こうした一つひとつのノウハウだ。 ■暑い夏はジュースが売れる「ありがたいチャンス」 　取材を通じて印象に残ったのが、78歳の青木さんの果物への姿勢だった。 　「夏に『暑い』という言葉は禁句になっております」 　暑い夏はジュースが売れるので「暑い」と嘆くのではなく、「ありがたいチャンス」だという。 　そして、暑さが和らげば季節は秋へ。梨やブドウなど、その時期だからこそおいしい果物から作られるジュースが店頭に並ぶ。旬を知り、最もおいしい瞬間を見極め、ジュースにして届ける。

　次は、どんな果物を飲みに行こうか。 　筆者ももう、「元には戻れない客」になってしまったのかもしれない。