「仲介手数料無料、売主直販売物件につき」にみえる不動産業者の“阿鼻叫喚”

　最近、郵便ポストなどに入っているチラシの中にこんな表記の不動産売却情報がないだろうか。 「新価格8500万円、売主直物件につき仲介手数料無料」

　最近、郵便ポストなどに入っているチラシの中にこんな表記の不動産売却情報がないだろうか。 「新価格8500万円、売主直物件につき仲介手数料無料」

　不動産仲介を行う業者は基本的に仲介の成立に伴って発生する仲介報酬で生きている。仲介報酬は宅地建物取引業法であらかじめ決められている。物件価格が8500万円であれば受け取ることができる仲介報酬の上限は3％+6万円。261万円（消費税別）である。この報酬をタダにしているのだ。なんだかお得な感じがするのではないだろうか。 　理由として掲げているのが「売主直」「売主直販売」物件であるからというところだ。「売主直」という意味は、売主がこれを仲介している業者自身であるということだ。でもこれは妙な理由だ。通常仲介業者は買い手、売り手からそれぞれ手数料を得る。売主が自社ということは売主から手数料は取れない、というか取りようがない。だが買い手を見つけたのだから買主から報酬をとってもよいはず。あまり理由になっていない。 　もうひとつ着眼したいのが「新価格」だ。これは想像できるかもしれないが、「値下げ」である。値下げというと「売れていない」という印象が強くなるので、「新価格」と言って新鮮味を出しているにすぎない。

　これまでは不動産価格が上昇を続けていたので、仲介手数料無料や新価格（値下げ）といった表示が出ることはなかった。理由は何か。売れないのである。しかも自社（不動産業者）で仕入れた物件が売れなくて困っているのである。 　不動産仲介業者は本来、物件を仲介する立場だ。ところが近年のマンション価格の高騰で、仲介業者が自ら物件を買い取り、転売することで大きな利益を得られるようになったのだ。都内の中古マンション価格は対前年同月比で30％から40％もの上昇を続けてきた。売り物件を仲介して法で決められた手数料をもらうよりも自ら買い取って、部屋内をリニューアル、数か月後に転売したほうが、多くの利益を手にできたのだ。

　実は近年のマンション価格の高騰を演出してきた買い手の一角が不動産屋そのものだった。大手デベロッパーが分譲する新築タワマンを数戸から数十戸まとめ買いして転売する、中古マンションが売りに出されればこれを自らが買い取って転売する（買取転売）など、本来の仲介業務を離れてマンション転がしを行ってきた。 　ところが中古マンション価格の伸びが止まり、下落に転じ始めるとこの「魔法の方程式」が通用しなくなる。マーケット価格で仕入れた物件を3か月くらいかけてリニューアルして再販するためには、物件価格が上昇を続けていることが大前提になるからだ。

　売れなくなった最大の原因が金利である。相次ぐ日銀の利上げは変動金利型住宅ローンを信奉してきた買い手側の購入心理を思い切り冷やしている。あわてて固定金利型住宅ローンに顔を向けても長期金利の指標とされる10年物日本国債の利回りは3％程度に急上昇した。インフレで生活物価が上がり、マンション管理費、修繕積立金の引上げが続く中で、購入客は減るばかりだ。 　投資家が買ってはくれないか。買うわけがない。マンション価格が高騰を続けた結果、投資利回りは表面利回りで2％から3％台。金利が上昇基調にある中、金融機関からの調達レートも上昇。投資妙味が全くなくなってしまっている。 　つまりキャピタルゲイン（売却益）が今までどおりに期待できる環境にはない中、新たな買い手が現れる可能性はなくなってしまったのだ。

　唯一頼りになるはずの外国人はどうか。インバウンドマネーの主役だった中国人は中国政府による送金規制の強化、海外資産に対する規制の可能性の影響をもろに受けてほぼストップ状態にある。在留中国人の買いを期待できるものの、日本政府が永住許可要件を厳格化したことによって、将来の永住を前提に日本の不動産を買い求めていた多くの外国人（中国人に限らない）が永住をあきらめてマレーシアやタイなどに逃げようとむしろマンションの売り手に回っている。 　買取物件をたくさん抱えた不動産業者が出口を求めてさまよっているさまがチラシの文句になっているのである。仲介手数料はいらない、価格も下げたので「買ってくれ」と叫んでいるのが今なのだ。

　さて、チラシを手に取ったあなたはこの状況をどのように判断すればよいだろうか。問い合わせをすればまず確実に不動産屋（売主）からは、 「もう少し勉強しますよ」 　と言われるはずだ。良い物件であれば、不動産屋はチラシをバラまいたりしない。優良顧客に順番に電話して耳元で囁き、あっというまに売ってしまう。だから更なる値下げを聞いてぐらっとこないことだ。 　さらに部屋内をモデルルームのように飾っていたら要注意。売れないので少しでも雰囲気を出そうとしてきれいな家具や豪華（そうにみえる）家電類で着飾っているのだ。これらを設えなければならないほど売れていないことの証だ。 　そして彼らはあなたの耳元でこう呟くはず。 「家具、家電、カーテンよろしかったらお付けしますよ、タダで」 　それでもあなたが逡巡していると、今度は脅かしがあるはず。 「この物件、すでに数名が内見していてそのうちのおひとりがかなり興味を持っています。早めにご決断ください」 　そうであれば値引きを前面に出してくることはないので、あまり信用しない方が良い。さらに、 「金利はますます上がりますよ。今のうちに買わないと買えなくなりますよ」 　と迫ってくる。たしかに住宅ローン金利は上昇を続けている。固定金利で今のうちにと思うかもしれないが、35年固定金利型の住宅ローン金利はすでに4％水準に達している。金利変動は中長期的には上がり下がりするものなので、変動金利型を選んでもプラス2％程度の利上げリスクを考えればよいだけの話だ。金利の上昇よりも物件価格の下落のほうが買い手の負担は軽減されることに気づくべきだ。

　今後もっと価格が下がることをこの業者（売主）は隠している。 「金利はますます上がりますよ。今のうちに買ってくれないと私たち潰れちゃうのです」 　これが彼らの心の声だ。 　自社で仕入れるために彼らは多額の借入金を調達している。金利が上がると経営は厳しくなる。利益として見込んでいた分を少しずつ削って何とか出口から逃げようとしているのが実態なのだ。 　こうなると買い手側はどっしりと構えていればよい。我慢ができなくなった業者の中から所有物件の投げ売りや倒産による物件放出が始まるのはこれから。今は売り希望価格がなんとか損を出したくなくてギリギリのラインで粘っていて、成約価格と大きな開きが生じている状態にある。これはワニの口と表現される。 　考えてみてほしい。ワニの口が閉じるのは上あごから閉じることに。マーケットはぎりぎりまで開いてしまった口が徐々に閉じ始めている状態にある。じっくりと口の閉じる瞬間を見極めるが吉である。