数百万円《18世紀貴族の服》を分解する男…「買う人はいない」と言われた型紙が15000円で売れて「依頼の9割を断れる」ワケ

あまり聞いたことのない肩書「衣服標本家」を名乗る長谷川彰良さん。その仕事内容は、自身が興味を持った18〜19世紀のヨーロッパ貴族が着ていたスーツや労働者の衣服を自ら集め、分解して構造を読み解くというもの。独自の研究から得た知見を「半・分解展」という展示で発表し、その当時の服を再現できる型紙も販売している。 面白そうだが、正直この仕事は儲かるのだろうか……？　 尋ねると、初めて型紙を販売したとき、12日間の販売期間で売り上げは100万円を超えたという。型紙が、なぜそんなに売れるのか。仕入れ値が数百万円に及ぶ服を買い、依頼の9割を断りながら研究を続けられる収益構造と、「AI時代にも代替されない」立ち位置の築き方を聞いた。

　長谷川さんは、18〜19世紀頃にヨーロッパの貴族や労働者が実際に着ていた古い紳士服やドレスなどの服を「標本化」している。ハサミを入れて分解して、使われている技術や素材、構造を明らかにしているのだ。 　そして、その成果を発表する場として、10年以上にわたって展示「半・分解展」を開催してきた。会場では、服を半分だけ分解して、標本のようにパーツに分けて展示する。会場には、当時の服を再現した着用サンプルも置かれ、その服を再現できる型紙も販売されている。

　この型紙こそが、長谷川さんの研究を支える収益の柱になっている。 ■「型紙なんて誰も買わない」と言われて 　「型紙なんて買う人はいないよ」 　型紙を売ろうと考えたとき、アパレル業界の知人たちから返ってきたのは、そんな言葉だった。「ソーイングブックは2000円くらいが相場だから、そのくらいじゃない」という声も多かったという。 　きっかけは2回目の「半・分解展」だった。18〜19世紀の服の着心地を確かめてもらおうと、着用できるサンプルをサイズ別に制作した。さらに、制作に使った型紙を販売すれば、来場者自身も服を作り、その構造を確かめられる。型紙の販売は、展示での体験を服作りへつなげる試みとして始まったのだ。

　ただ、値付けには悩んだ。 　「学生時代も社会人になっても、お金をもらえなくてもいいから、とにかく技術を学びたいと思っていて、お金には無頓着で生きてきました。だから、型紙の値付けに悩み、さまざまな人に相談しました」 　前述のとおり否定的な意見が相次ぐなか、唯一、背中を押してくれた人がいた。長谷川さんが師匠と仰ぐ、岡山県にあるワークウェアとジーンズ製造卸を手がける「WORKERS」の舘野高史さんだ。 　「1万5000円以上にしてもいいと思う。それだけの価値が十分あるし、絶対に買いたい人はいるから、強気の価格設定で行くといい」

　その言葉に背中を押されて1万5000円をつけたところ、100万円以上の売り上げになった。その後も、会場やウェブサイトで新たな型紙を出すたびに、売り上げは伸びていった。購入するのは、洋裁が趣味の人、舞台衣装や劇団関係者、アパレルメーカー、コスプレイヤーなどさまざまだ。 ■“1度売って終わり”ではない多層的な収益構造 　「型紙の販売がビジネスになることは、お客さんに気づかせてもらいました。着用サンプルがある場所で型紙を販売したからこそ、着心地の良さや、実際に作れることが伝わって、型紙が売れたのだと思います」

　型紙を作る工程はこうだ。まず、古い衣服の各部を計測し、表から見えない構造も記録して手作業で型紙の元データを作る。試作品を何着も縫い、修正を繰り返して型紙が完成。購入者には、プロッターで実寸大に出力した型紙を納品する。 　このビジネスモデルが成り立つのは、100年以上前の服を実際に所有し、自ら分解して型紙に起こす人が、非常に希少だからだ。しかも、長谷川さんにはパタンナーとしての経験があり、型紙をサイズ展開できるスキルも持っている。

　だから、売れる。 　しかも、一度完成した型紙は、半永久的に販売することが可能。売れるほどに収益が増えていく。 　さらに、半・分解展では、試着サンプルも購入できる。サンプルは生地もオリジナルで開発し、刺しゅうも手作業という手の込んだものだ。同じサイズの同じデザインはこの世に二つとない。その希少価値に魅力を感じた人たちが、1着20万円ほどする服を購入していく。 　また、展示や型紙以外にオファーがある仕事も、長谷川さんにしかできないものばかりだ。例えば、美術館や学会での講演、ゲーム会社のデザイナー向けに、100年以上の服のデザインや構造を解説することもある。

　半・分解展の展示の収益に加えて、型紙や服の販売、講演・書籍化が重なり、“1度売って終わり”ではない多層的な収益構造になっているのだ。 ■表現活動は、自分の技術を抽象化したもの 　長谷川さん自身は、もともと物欲のないタイプだ。しかし、古い服を研究するためには買い取る必要があり、資金もいる。自分の好きな研究を続けていくために、どのように収入を得たらよいのか、ずっと模索し続けていたという。 　そして、型紙が想像以上に売れたときに「自分の服作りの技術を、服を作ることではなく、設計図を作ることに役立てればいいのだ」と気づいた。

　「1着の服を仕上げても、その服はお客様が購入する時にしかお金をもたらしません。何カ月、何年かけて作ったものも、価値を生むのは一度だけ。一方で、型紙は何度も服を作れるから継続的に価値を生み続けるし、その貴重さゆえに、年々価値は上がっていきます」 　パタンナー時代、デザイナーの抽象的なアイデアを具現化するプロフェッショナルだった長谷川さん。しかし、結果として提供するものが服だけだった。そこに購入者が対価を払う基準は「その服がかっこいいか、自分が着られるか着られないか」だ。

　だが、研究成果を実物に触れられる展示にしたことで、洋裁をする人だけでなく、服飾史や美術に関心のある人にも価値が届いた。 　「パタンナーの技術は尊いものだし、自分の得意なことでもある。でも、服を作ることにこだわりすぎず、ときには捨てることも必要だと気づきました。僕が行う表現活動は、自分の技術を抽象化したものなんです」 　服を作ることへのこだわりを手放せたのは、「違う場所に越境してきたから」だと長谷川さんは言う。アパレルメーカーに就職しても職場にこだわらず、テーラーの私塾や、広告業界の勉強会に出席し、ブログでの発信を続けていた。

　そして独立し、半・分解展も実施した。その新たな一歩を踏み出したことで、多くの人が長谷川さんの活動に価値を見いだしてくれたのだ。 　「独立した2016年頃は、物をもたない『無在庫』や『ミニマリスト』のような考えがはやった時期でした。その感覚もわかりますが、僕は幼い頃から本物を知りたい気持ちが強く、手に入れたい服に執着して集めて、ハサミを入れ続けてきました」 　「本物」を知ることを追求してきた長谷川さんの執念が、自身の活動を唯一無二の活動へと昇華させてきた。

■仕入れ値は数百万円、最初は必ず「言い値」で買う 　ところで、ビジネスの大元となる、18〜19世紀にヨーロッパで着られていた貴族や労働者の服は、どうやって集めているのだろう。実は、海外の専門ディーラーから買い付けているそうだ。 　「僕が扱う服は一般的に流通しているものではなく、美術館に展示されているような希少なものもあります。ですからやりとりしているディーラーは、NYのメトロポリタン美術館や、イギリスのヴィクトリア＆アルバート博物館などと取引している人たち。海外の美術館が展示していた服を買い取ることもあります」

　服の価格は幅が広く、数万円から高価なものでは数百万円ほどすることもある。希少な服はお金を出せば購入できるわけでもなく、ディーラーとの信頼関係が物を言うそうだ。その信頼関係を築くために、意外にもInstagramが役立った。 　「研究内容を発信し続けてきた投稿を見て、『君はどんな仕事をしているんだ』と連絡が来ることが多いです。そして、僕がやっていることを伝えていくうちに仲良くなっていきます。あと、ひとつポイントとして、最初の取引では必ず言い値で購入するように心がけていますね」

　数百万円の高価な服を仕入れるのは思いきりが必要になりそうだ。長谷川さんは「高価な服でも、展示や型紙にすることでペイできる」という発想で仕入れているのだろうか。 　「仕入れる動機はもっとシンプルで、『この服は見たことがないから研究したい。だから手に入れたい』というだけです。僕にとっては、研究や表現活動を続けられることが一番大事なことなんです」 　研究への意欲があるからこそ、長谷川さんの活動には独自性があるのだろう。その結果として、今は研究したい服を入手して、好きな研究に没頭できるだけの経済基盤を整えられている。

　しかし、古い服を入手する難易度は年々上がっていきそうに思うが、どうなのだろうか。 　「19世紀後半や20世紀初頭のものはまだ手に入りやすく、日本で古着の着物を手に入れる難易度と同じくらいです。ただ、17世紀の服になると希少性が高く1000万円を超えることもあるので、まだ手が出せないですね。いつか手に入れたいと思っています」 ■まねされても「どうぞどうぞ」の理由 　長谷川さんの活動を参考にして、近しいコンセプトの展示をする人もいる。いわば、自分の活動を模倣されることについて、長谷川さんはどのように思っているのだろうか。

　「僕の展示を見に来て型紙を買ってくださった方で、別ジャンルの研究をしている方がいます。『半・分解展のコンセプトを少しまねてやってみたい』という話を事前に聞いていて、そのときも『どうぞどうぞ』とお答えしました。洋服の構造を研究する活動の裾野は、どんどん広がっていってほしいです」 　また、長谷川さんが販売する型紙は、商業利用できる形で提供している。実際に、購入者が型紙を使って制作した服のクラウドファンディングを行い、100万円以上を集めた例もあるそうだ。ただし、長谷川さんの名前や「半・分解展」を冠した協業・監修の表示は、別途確認が必要になっている。

　「僕が一番やりたいのは研究に専念することなので、ライセンス料などを取って、細かく管理するようなことはしたくないんです」 　それに、まねをされて活動が広がれば広がるほど、「その源には、型紙を作った長谷川さんがいる」という話も広がるそうだ。 　これまでも、アパレルブランドが変わった形の服を発表してSNSでバズった際、「これ、長谷川さんがやっていたやつだ」というコメントがついたことがあった。そこから、彼を知らなかった人が長谷川さんにたどり着く、ということも起きている。

　長谷川さんは名刺をもっていない。その理由は「SNSで発信しているので、自分を必要としている人は見つけてくれる」からだという。 　確かに、「衣服標本家」と検索してみると、すぐに長谷川さんにたどり着いた。 　AI時代になり、これまで専門的とされていた仕事の価値が下がっている向きもある。長谷川さんのように希少価値の高い仕事をする人は、AIをどのように活用しているのだろうか。 　「仕事に必要な資料の翻訳など、インプットの面でAIを活用しています。自分の中で決めているのは、古い衣服の資料写真で、AI加工はしない、そして感情のアウトプットに使わないことです。ブログを書くのにAIを使ってみたこともありますが、すぐに飽きてしまいました。これまでも自分の研究を自分の言葉で伝えてきたので、その姿勢は変えずにいたいと思っています」

　AIが学習できるのは、誰かがすでに言葉にした情報だ。長谷川さんが洋服の分解を通して得る一次情報や、それを分析して自分の言葉で語る内容は、まだどこにも存在しない。だからこそ、長谷川さんの仕事はAIに代替されにくいと言えるだろう。 ■依頼の9割を断る、「広げない」という選択 　唯一無二と形容される長谷川さんの仕事は、裏を返せば「簡単には広げられない仕事」だとも言える。 　まず、古い洋服を入手する壁だ。ディーラーは向こうからの連絡でつながっているし、前述のとおり、歴史ある服の仕入れは一着数百万にも及ぶ。強い信頼がないと、手に入らない領域も存在する。

　一着の衣服から型紙、展示、講演など多層的に収入を得る構造にする。だからこそ、長谷川さんは研究に使う時間を確保できる。収益は、次に調べたい一着を手に入れるための基盤でもある。 　だから長谷川さんは、依頼される仕事の9割は断っている。仕事を厳選して、事業として大きく伸ばす方向には舵を切っていないのだ。 　「研究に使う時間が貴重なので、すべての依頼を受けてはいられません。自分が楽しいと感じたものだけに絞っています」

　稼ぐために研究するのではなく、研究を続けるために稼ぐ。その順番を崩さないことが、長谷川さんの仕事を“唯一無二”にしているのかもしれない。 後編では、長谷川さんがなぜ「衣服標本家」という道を選んだのか、その原体験や道のりについて伝えていく。