「1着70万円のスーツ」に外国人客が殺到…負債100億円と“売り上げ半減の危機”を乗り越えた、老舗「銀座テーラー」の逆転劇

　1着60万〜70万円のスーツを、1人で何着も注文していく――。東京・銀座の老舗テーラーに、いま海外の富裕層や経営者が次々と訪れている。 　かつて1割程度だった外国人客の比率は、コロナ禍を経て全体の3割にまで高まった。 【記事中にない写真も見る】外国人客も惚れ込む「銀座テーラーの高級スーツ」と、職人たちの手仕事(30枚) ■政財界のトップが通う「5階フロア」 　銀座5丁目の並木通り。政財界の要人の交流の場として知られる三笠会館の隣に、黒を基調とした重厚なたたずまいの「銀座テーラービル」が建っている。

　1着60万〜70万円のスーツを、1人で何着も注文していく――。東京・銀座の老舗テーラーに、いま海外の富裕層や経営者が次々と訪れている。 　かつて1割程度だった外国人客の比率は、コロナ禍を経て全体の3割にまで高まった。 【記事中にない写真も見る】外国人客も惚れ込む「銀座テーラーの高級スーツ」と、職人たちの手仕事(30枚) ■政財界のトップが通う「5階フロア」 　銀座5丁目の並木通り。政財界の要人の交流の場として知られる三笠会館の隣に、黒を基調とした重厚なたたずまいの「銀座テーラービル」が建っている。

　高級オーダースーツの老舗である銀座テーラー。政財界の要人や文化人などに高く評価されるその品質や実績は折り紙付きだが、実はバブル崩壊や東日本大震災、コロナ禍など、何度も経営危機に直面してきた。 　その危機を乗り越えてきたのは、3代目社長を務めた鰐渕美恵子氏と4代目で現社長の鰐渕祥子氏である。顧客の大半が男性であったこの業界で、2人はどのように危機を乗り越えてきたのか。 　5階に上がると、上質な生地やスーツが並ぶ。そこには落ち着いた照明の中に高級感漂うスタイリッシュなスーツや上質な生地の数々が美しく並ぶ。ここは銀座テーラーの中核となるビスポーク(フルオーダー)フロアだ。

　1着あたりの平均単価は60万〜70万円。一般の感覚からすればかなり高価だが、ここには政財界のトップや世界的文化人、著名な経営者が絶え間なく訪れる。故佐藤栄作元首相がノーベル平和賞を受賞した際には、授与式に着用するモーニングを仕立てた。 ■負債100億円超、母はなぜ経営者になったのか 　銀座テーラーは1935年、鰐渕正志氏が創業した「鰐渕洋服店」が前身。創業者の情熱と確かな技術によって会社は大きく成長し、ビル事業などの不動産も含めて戦後の高度経済成長期などにビジネスは大きく発展した。

　しかし、危機は突然訪れる。2代目社長であった正夫氏が病に倒れ、折しも訪れたバブル崩壊の余波を受けたのだ。趣味でもあった絵画への巨額投資も裏目に出た。気がつけば、会社が抱えた借金は100億円以上。途方に暮れる社内に立ち上がったのが、2代目の妻である鰐渕美恵子氏(現会長)だった。 　当時の専務から「うちの財務の惨状わかっていますか」と相談された美恵子氏は、義父母への恩義と「銀座テーラーの歴史を絶対につぶしてはいけない」という強い使命感から、経営者になることを決意する。2000年、3代目社長への就任であった。

　右も左もわからないビジネスの世界へ飛び込んだ美恵子氏は、100億円を超える負債という絶望的な状況下で銀行との熾烈な交渉を重ね、事業再建に奔走した。自らが華やかなアイコンとなってメディアに登場し、広告塔として「銀座テーラー」のブランド価値を再び世に知らしめたのである。 　その執念の経営は話題を呼び、自叙伝の発行やメディア露出を通じて、見事に危機からのV字回復を果たした。 ■ピアノ留学の挫折、就職面接には何度も落ち…遠回りした4代目

　そして19年、娘の鰐渕祥子氏が4代目社長に就任。母娘2代での女性社長となるが、さぞかし経営者としての英才教育を受けてきたのではと問うと意外な答えが返ってきた。 　「母が家で仕事の話をすることはほとんどなく、家業を継いでほしいといった話も一切ありませんでした。基本的には好きなことをやらせてくれました。私は音楽が好きだったので、小学生のときからプロを目指してクラシックピアノに打ち込み、イギリスへ音楽留学もさせてもらいました」(以下、祥子氏)

　姉は父譲りの絵画好きで、絵の道へ進んだ。姉妹揃って芸術家肌なのだという。しかし、青山学院女子短大を卒業した後に留学した祥子氏が現地で直面したのは、世界の高い壁だった。 　「音楽一筋で英才教育を受けてきた人たちとの大きな差を感じました。自信がなくなり、演奏することへの恐怖心が生まれるほどでした。人生で最初の大きな挫折でしたね」 　01年に帰国後、ピアノの道を諦めた祥子氏を待っていたのは、就職氷河期と呼ばれた厳しい現実だった。ちなみに02年の大学新卒者の就職率は55.1％と過去最低を記録している。社会人経験のない中途扱いとなる彼女に手を差し伸べる会社はそう簡単には見つからなかった。

　「家の会社に入ればいいや、といった気持ちは微塵もなく、母のツテを頼るということも思いつきもしませんでした。リクルート誌を眺めながら何十社と応募し、とにかく何でもいいから仕事をさせてもらいたいと、必死でした」 　数々の不採用通知を受けながら、ようやく採用されたのがTSUTAYAなどを運営するカルチュア・コンビニエンス・クラブ(CCC)のアルバイトだった。ゲーム企画部の営業事務として、パソコンスキルや現場の働き方を叩き込まれた後、23歳のときに転機を迎える。

　母の美恵子氏から「レディースの新しいレザーオーダーのお店をやるから、アルバイトで入ってみない？」と声をかけられたのだ。 　銀座の並木通りとみゆき通りの角にあるごく小さな店舗で初めて販売を経験したが、商売の難しさと疑問に直面する。 　「正直、あまり売り上げが良くなかったんですね。こんなに立地が良くて人がたくさん歩いているのに、なぜうちの店に入ってくれないんだろうと。売れないからと企画コンセプトがコロコロ変わり、店長も頻繁に変わる。何を目指している店なのかわからない、と強く感じました」

　商売の原点に対する疑問を解消するため、25歳のときに自らの意思で渡米。ミシガン州の大学で2年間、マーケティングやファミリービジネスについて猛勉強した。 　帰国後もすぐには家業に入らず、チケット販売大手「イープラス」に勤務。その後、銀座テーラーに入社した。 ■「会社が続いていかない」という強い危機感 　さまざまな他社経験を経て銀座テーラーに入社した祥子氏だが、当初は役職もない一社員からのスタートだった。伝統的なメンズスーツの世界に足を踏み入れ、まず感じたのは「顧客と職人の二重の高齢化」という深刻な課題だった。

　「お客様の平均年齢は50代以上が中心で、政治家や重役の方が多かった。一方で8階のアトリエにいる職人さんも60代のベテランばかり。黙々と縫っていらっしゃるのですが、若い職人はほとんど育っていない。このままでは自分の代になったときに会社が続いていかないという強い危機感がありました」 　じわじわと社内の意識改革やコミュニケーションを進めていた祥子氏は、19年、ついに4代目代表取締役社長に就任する。しかし、新社長として本格的な事業構造改革に乗り出した矢先、世界を未曾有の混乱が襲う。新型コロナウイルスの感染拡大である。

　「人と人が会うこと」そのものが禁じられたコロナ禍は、外出着であるスーツの存在意義に影響する。また、対面での採寸・接客を命とするテーラーにとって致命的な打撃だった。売り上げは瞬く間に半減以下にまで落ち込んだ。 ■コロナ禍で売り上げ半減、それでも職人に投資した 　「売り上げがゼロになろうとも、職人たちは社員として雇用しているので毎月の給与という固定費が出ていきます。でも、仕事を止めてしまえば職人の技術が衰えてしまう。どうすればいいか本当に悩みました」

　この絶体絶命の危機において、祥子社長が選んだのは「じっと耐える」ことではなく、「徹底的な内部固めと将来への投資」だった。 　まず取り組んだのが、職人育成システムの抜本的な再構築である。それまでのテーラー業界は「技は先輩の背中を見て盗め」という暗黙の了解が支配しており、指導も仕事の合間の片手間に行われていた。祥子社長はコロナ禍で時間ができたことを逆手に取り、若手職人のための明確な研修カリキュラムを作成。ベテラン職人に専任の指導役となってもらい、技術習得の段階を可視化した。

　さらに、不透明だった職人の給与体系を透明化。「何年でどの技術を習得すれば給料が上がるのか」を示すキャリアアップシステムを導入し、アイロンがけやプレス、お直しといった縫製以外の「付帯業務」に対しても評価ポイントをつけてインセンティブを付与する仕組みを整えた。 　「職人が『この会社で長く働き、将来に夢を持てる』環境を作らなければ、どんなに素晴らしいブランドであっても技術が途絶えてしまいます。ブラックボックス化していた評価を完全にオープンにしました」

　次に取り組んだのが、本格的なレディース・オーダースーツの立ち上げだ。 かつて母・美恵子社長時代にも一部受託していたが、専任職人の逝去により途絶えていた。しかし、政府による女性役員の登用推進や女性の社会進出が急速に進んでいたことを踏まえ、レディースもののニーズは高いと判断した。 　「周囲の働く女性たちから『役員や経営者になったけれど、既製服だと体型に合わないし、ハイブランドだとファッション性が強すぎる。第一線で着られる本物のスーツがない』という相談を何件も受けました。ならば、一人の職人に依存するのではなく、CADで正確なパターンを起こし、ビスポークとイージーオーダーの両方で安定して受注できる仕組みを作ろうと考えたのです」

　メンズスーツの型をそのまま女性に当てはめると、素材が硬すぎて着心地が重くなってしまう。女性特有の柔らかいシルエットや軽い仕立てを模索するため、社内の職人と何度も議論を重ね、試行錯誤の末にエレガントで動きやすい「本物のレディーススーツ」を完成させた。これが働く女性経営者や企業のアワード需要を捉え、新たな収益の柱へと育っていった。現在は売り上げ全体の約1割がレディースだという。 ■外国人客が1割から3割に、決め手は「ブランドの一本化」

　銀座テーラービルを4階へ降りると、5階の重厚な雰囲気とは打って変わって、明るい照明とゆったりとしたソファが配置されたモダンな空間が広がる。ここはイージーオーダーを中心としたブランド「銀座テーラークロト」のフロアである。 　平均単価は15万〜20万円と、初めてオーダースーツを作る若い世代やビジネスパーソンにも親しみやすい価格帯に設定されている。 　かつて「クロト」は本店とは別のアプローチで運営され、ウェブサイトも販促活動も「銀座テーラー」本店とは完全に分離されていた。しかし、その二重構造はコストを圧迫。祥子社長はコロナ禍の真っただ中であった20年から21年にかけて、長年社内で議論が難航していた「ブランドの一体化とサイトの統合」を断行する。

　「『銀座テーラー』という一つの大きな傘のもとで、予算や用途に合わせて5階のフルオーダー(ビスポーク)と4階のイージーオーダー(クロト)を自在に選べる見せ方に変えました。さらに、ウェブサイトのヴィジュアルには外国人のモデルを積極的に起用し、グローバルで洗練された世界観を打ち出しました」 　この決断が、コロナ後のV字回復につながった。日本に来られなくても、サイトを通じて世界中の人が「銀座テーラー」を知ってくれていたのだ。入国制限が解除されると、外国人旅行者や在留外国人が来店し始めた。

　かつて1割程度だった外国人顧客の比率は、一気に全体の3割にまで急増。アメリカや欧州、アジアの富裕層や経営者が、1人で何着も高額なビスポークを注文していくケースが相次いだ。 　「欧米では本格的なビスポークを仕立てるテーラーが激減しています。海外で同じクオリティの服を仕立てようとすれば120万〜150万円はくだらない。日本の『銀座』というブランド力、そして職人が1着1着手縫いで仕上げる精密な技術力が、海外のお客様から絶大な信頼を得るようになりました」

■1人の縫製職人が全工程を担う「8階のアトリエ」 　若者の「スーツ離れ」と言われる現代において、20代〜30代の若手ビジネスパーソンや起業家、さらにはウエディングの返礼としてオーダーに訪れる若い層も増えた。「普段着ないからこそ、勝負服として特別な1着を仕立てたい」という本物志向のニーズをしっかりと捉えた。 　ビル8階には、「銀座テーラーアトリエ(職人工房)」がある。ここでは多くの職人がスーツ姿にネクタイを締め、誇り高く作業に向かい合っている。驚くべきことに、一般的なアパレル工場のような「袖担当」「衿担当」といった分業は行われていない。銀座テーラーでは、一人の縫製職人が縫製、仮縫い、仕上げなどの全工程を完遂する。

　「指揮者やバイオリニストといった音楽家の方もお客様にいらっしゃいます。指揮者なら手を高く挙げたときの肩のゆとり、バイオリン奏者なら首元と腕のフィット感など、お一人おひとりの身体のクセや動く姿の美しさまで計算して裁断し、手縫いで組み立てていきます」 ■1着の仕立てに約2.5カ月かける意義 　一人の職人が1カ月に仕立てられるスーツは、せいぜい4着から5着。仮縫いの段階で顧客に着てもらい、ミリ単位の微調整を重ねて完成までに約2.5カ月の時間を要する。

　量産とは対極にある高い技術があるからこそ、5階のフルオーダーはもちろん、4階のクロトのイージーオーダーにも独自の上質なパターンや芯地が活かされ、ブランド全体の価値を高めている。 　「私たちのビジネスの根幹は、8階のアトリエにいる職人たちの手技にあります。職人の環境を整え、技術を継承し、次の10年で海外のお客様の比率を4割、5割へと高めていきたい。銀座から、日本のものづくりの素晴らしさを世界へ発信し続けていきます」