「有能さ」ばかりをアピールするコンサルが活躍できない理由　「つながり」を築けないと人は協業できない

私たち人間は1人ぼっちだと孤独感や疎外感を感じるが、その反面、集団行動を強いられると面倒に感じ、自由気ままに、1人でやりたいことや好きなことに没頭したくもなる。 今回、そんな人間の本質に進化心理学で迫り、左派と右派、女性と男性、集団主義と個人主義など、ヒトとその社会を「つながり」と「自主性」という2つの欲求の綱引きで説明するとともに、現代人の不幸の原因はこの2つの欲求のバランスの崩れにあると指摘する『誰かと一緒にいたいけど、1人になりたい:つながりと自主性の進化心理学』について、ティネクト代表取締役の安達裕哉氏に話を聞いた。2回にわたってお届けする。

■自主性の高い組織と、つながりを重視する組織 　『誰かと一緒にいたいけど、1人になりたい』は、つながりと自主性をきちんとした研究の対象にしているところが新鮮でした。定性的に語られていることが多いテーマですが、定量的に検証したり、統計を引用したりしているので議論が深まりそうです。 　私が従事しているコンサルティングの世界は、個人の裁量で仕事をしているというイメージがあり、コンサルティング会社はとりわけ自主性が強い組織といえるのかもしれません。

　一方、かつて私がお邪魔させていただいていた国内の会社は、つながりが重要であるということをおっしゃる方が多く、「調整に時間がかかってしまう」「正しいとは分かっていても、できるかどうかは別問題ですね」という話がよくありました。 　製造業では、午後3時には必ずみんなでラジオ体操をする会社もあります。つながりを保つ目的というより、午後になると眠くなって、危ない事故が起こりやすくなるからという意識かもしれません。

　でも、そこに私も交ぜていただいて、一緒に社食で昼食をとり、お話をして、ラジオ体操をしていると、確かに強い連帯感が生まれます。ラジオ体操なんて時代後れだといわれがちですが、社内のつながりを作る上では重要で有効なものだと感じました。 　特に製造業は、社内で連携しなければ仕事になりません。たとえば品質管理の現場だったら、見つかった製品の不良を、製造ラインのどこまで遡って追究できるのかということが非常に重要になります。

　しかし、製造業においても、こういったことが非効率だということで、IT化を進めたり、上司に直接モノを言える組織を目指そうということになり、ビジネスの世界でも自主性がつながりを破壊する方向へと進んできたのだと思います。 ■仕事が高度になると、自主性が求められる 　本書に「識字が高める自主性」という項目があります。教育水準、知的水準が高くなるほど、自主性が必然的に高くなるというものですが、これはちょっとすごいと思いました。

　現代の仕事は、すごく難しくなっていると思います。単に物を生産すればいいという世界から、お客さまの満足をどのように作り出すかという話に変わってきたものの、それは非常に捉えどころがない。 　手を動かせばできる、長い時間働けばたくさんの物ができるという世界ではなくなって、うまく的確に働かなければいけないという話が出てきた瞬間に、仕事というものは非常に難しくなるわけです。 　そして、仕事が難しくなると、知的水準も求められざるを得ない。こうなると、自主性が重視される方向に向かうのは間違いないでしょう。

　ピーター・ドラッカーもこのことを予言しています。彼は、知識労働者は、基本的には上司よりもその仕事について詳しいことが求められるという話をしているのです。 　昔は、上司が権限を持っていて、すべてが見えているという前提に立ち、上司が言うルール通りに働く兵隊が必要でした。しかし、今の仕事は、部下の方が全体が見えていたり、専門的な知見を持っていたりする可能性が高いのです。 　そして、上司は、個々の人々が何をしているのかあまり見えてないということもよくある。これはもう自主性が高まる方向へしか向かいません。そうなると、自主性を持った人たち同士はどう連帯するのかということが大きな課題になってきます。

　実は、私が働いていたコンサルティング会社の社長も常にこう言っていました。「コンサルティング会社は10倍の規模の会社を運営するのと同じぐらい面倒だ。うちは300人しかいないけど、3000人規模のマネジメントが必要とされる」と。自主性を持つ人々の組織をマネージするのは本当に難しいのです。 　そして、その技術はまだ完成されていません。企業の人事の方はよく「自走する社員を育てたい」と言いますが、その割にはルールで縛って全然自走させなかったりします。

　しかし、これは「ルールで自主性を縛るか、放任するか」という二者択一ではなく、もっと高次元の解決策が求められているところだと思います。本書ではヒントとなる枠組みが与えられていますし、そこからもっと面白い議論ができるのではないでしょうか。 ■なぜ有能な人ほど謙虚であるべきなのか 　ヒッペル氏は前著『われわれはなぜ嘘つきで自信過剰でお人好しなのか』(ハーパーコリンズ・ジャパン、2019年)で、狩猟採集民の中では、獲物を捕ったことを自慢するような人間はまずい存在だったという話とともに、有能な人は絶対に謙虚で親しみやすくなければいけないということを書いています。まったくその通りだと思います。

　狩猟採集時代は、狩りが成功しなければみんなが飢え死にしますから、能力は絶対に必要です。ただ、それでも狩りで成功した人間が傲慢ではまずい。 　やはり、現代の「営業成績トップの人ほど謙虚にしなさい」という主張は正しいのだと思います。そうでなければ放逐されてしまうので、成果や有能さによって人を従わせたり、つながりを築くことは不可能だという良い主張ですね。 　コンサルタントは、自分のお客さまが動いてくれなければ何もできません。つまり、協力関係を築かなければならないにもかかわらず、コンサルタントが自分の有能さばかりをアピールするようでは仕事にならないのです。

　コンサルティング会社に入ると、まず強く言われるのが、「コンサルタントはお客さまの役に立たなければならず、有能でなければならないのは当たり前」ということ、そして「言葉遣いには本当に気をつけろ」ということです。 　ですから、お客さまに対して宿題を出すにしても、「納期は1週間でお願いします」ではなく、「大変な仕事なので時間がかかると思いますけど、いつ頃までにできそうですかね？」というように言わなければいけません。これによって、相手の受け取る印象に大きな違いがあります。

■ロールプレイで「つながる能力」を鍛える 　ところが、学生や中途採用者などの新入りは、コンサルタントはサバサバしていて、ロジックでねじ伏せながら言いたいことを言うという間違ったイメージを抱いていることがあります。 　ですから、そこを最初に社内で叩いて、厳しいロールプレイで訓練します。お客さまによっては、コンサルタントの軽はずみな発言で「帰れ！」と怒り出してしまうこともあります。そういった場面を、コミュニケーションでクリアする訓練をしなければなりません。

やはり、経験がなければ、人とつながる能力を築くのは難しいですからね。『頭のいい人が話す前に考えていること』(安達裕哉著、ダイヤモンド社、2023年)は、その技術を一般向けに解説した本でもあるのです。 　(構成:泉美木蘭)