「情報は忘れても、感情は残る」　実演販売士がAI時代だからこそ「対面営業の価値が上がる」と語る納得の理由

連載「その仕事、人間にしかできません —AI時代に光る、五感と経験のプロたち」では、ちょっぴりニッチ、でも奥深い仕事の現場を訪ね、その道のプロたちにインタビュー。AI時代だからこそ見えてくる、「人間が働くこと」の価値を、ライターの井上マサキさんが探っていきます。 今回は、実演販売士のジャンプ中澤さんに話を聞いています。本記事は後編です。 【前編はこちらから→】「売るために、あえて客を減らす」実演販売のプロが明かす意外な戦略　《買いたくなる空気》はどう作られる？　

連載「その仕事、人間にしかできません —AI時代に光る、五感と経験のプロたち」では、ちょっぴりニッチ、でも奥深い仕事の現場を訪ね、その道のプロたちにインタビュー。AI時代だからこそ見えてくる、「人間が働くこと」の価値を、ライターの井上マサキさんが探っていきます。 今回は、実演販売士のジャンプ中澤さんに話を聞いています。本記事は後編です。 【前編はこちらから→】「売るために、あえて客を減らす」実演販売のプロが明かす意外な戦略　《買いたくなる空気》はどう作られる？　

■AIの裏で、対面営業の価値が上がっている 　「4万円の高圧洗浄機が1時間で完売」などの実績を持つ、実演販売士のジャンプ中澤さん。実演販売の最中にちょっかいをかけてくるのは、相棒のぬいぐるみ「ポン太」だ。 　イベントや展示会での実演では、ステージで30分以上しゃべる場面もある。一人で話し続けるより、一人二役の会話形式にしたほうが、話す側も聞く側も負担が少ない。「言いにくいことを言ってもらったりして、かなり助けてもらってます」と中澤さんは笑う。

　「ポン太の登場は2018年ごろですね。名古屋での実演中、向かいのブースで子どもが集まるようなショーをやってたんです。ショーが終わったあと『子どもをこっちに寄せれば親も一緒に来るはずだ』と思って、3COINSで買ってすぐ試したのが最初。作戦がうまくハマって、そこからぬいぐるみの仲間たちも増やしています」 　最近は展示会などでも、AI生成の動画を用いたプレゼンテーションが増えているという。ぬいぐるみの「ポン太」とは真逆の存在だ。だが、実演販売士として全国を飛び回る中澤さんは、ポン太を操りながら「対面営業の価値も上がりまくっているんだ！」としゃべらせる。

　「展示会にいらっしゃるようなお客様は、既にAIで下調べをされているので、とても詳しいんですよね。世の中に情報はあふれているし、AIに聞けば答えてくれる。だからこそ、感情や体験を手渡せる対面営業が見直されつつあるんだなと、肌で感じています」 　「情報は忘れますけど、感情は残りますから」と中澤さんはいう。3日前の夕飯を覚えていない人でも、初任給で買ったものや、初めて告白した日のことは覚えている。情報に興味がない子どもたちも、面白そうなぬいぐるみには寄ってくる。

　「お客様のお困りごとも『感情』のひとつでしょう。お困りごとにしっかり寄り添って、2年後3年後のことも考えて提案してくれる営業担当がいたら、『この人から買いたい』と思うじゃないですか。AIがいくら発達しても、そうした人と人のつながりはずっと残ると思うんですよね」 ■原点は「心の交流がしたい」 　AIに真似できないこととして、中澤さんは「お客様への共感」を挙げる。 　確かに、AIはよく「わかります」と答えてくるが、冷静に考えるとあまり説得力がない。生身で経験したわけではないし、私たちと同じ時代を生きてきたわけでもない。

　「実演販売では、商品を説明しながら『え〜お子さんが3人いて!?　 もう怪獣のように食べる？　 じゃあ毎日料理大変じゃないですか……！』とお客様に寄り添っていきます。『この人は私の苦労をわかってくれている』と共感してもらい、徐々に距離を縮めて、最終的に『私が欲しかったものかもしれない』とまで思ってもらうのが、実演販売の醍醐味ですね」 　中澤さんは「心の交流がしたい、というのが私の原点なんです」と力を込める。

　「2020年に会社を設立したとき、社名を『一心動』にしました。ずっと昔から、文章を書いたり絵を描いたりするのが好きで、一つの何かが心を動かす、という思いから名付けたんですね。モノ売りにはこだわっておらず、あくまで心の交流が先で、その結果としてモノが売れる……という順番です。心の交流だけは、AIでどうにかなるものではないと思っています」 ■声優や歌手を経て「モノを売る楽しさ」に目覚める 　中澤さんは、子どものころから人前でしゃべるのが大好きだったという。高校では演劇部に所属し、卒業後は声優を目指して専門学校に入学。声優事務所に入り声優として活動するも、紆余曲折あり別の事務所で歌手活動を経験した。

　「当時は事務所の方針と自分のやりたいことが違っていて、かなりつらい思いもしたんです。でも若いしお金もなかったので耐えるしかなくて、トータル5年ほど続けましたね」 　歌手活動の一方で、ラジオパーソナリティやイベント司会の仕事も行っていた。歌手を辞め、ナレーションなどの「しゃべる仕事」にシフトしていくなか、家電量販店でのMC仕事で転機が訪れる。 　「担当さんに『しゃべるだけの人とパソコンも売る人、どっちがいい？』と言われて、『売りたいです！』と答えたんですね。説明を受けて、MCをしながらパソコンを売ったら、もうどんどん売れて。このときです、モノを売る楽しさに目覚めたのが」

　それまでのイベント司会でも、ただ原稿を読むだけの仕事はしていなかったという。トイレの場所を案内するくだりひとつをとっても「場所だけなら案内図を見ればわかるから」と、どのタイミングでどのトイレが空くかまでアナウンスした。なぜなら、自分がお客さんだったらそのほうが嬉しいから。 　全体を見渡すこと、客目線で考えることをずっと続けてきた経験が、モノ売りとして花開いたのだ。 ■伝統がある業界であえて「個性」を出す

　そしてある日、中澤さんはたまたま見ていた『月曜から夜ふかし』(日本テレビ)で、実演販売士のレジェンド松下さんを知る。このときまで、「実演販売士」という仕事を知らなかったそう。 　「ラジオもやってるし、パソコンも売ってるし、私の仕事はこれだ！　と。テレビで見た会社(株式会社コパ・コーポレーション)にすぐ電話して、面接を受けて、即採用されました。本来、芸名は会社が決めるんですが、少年ジャンプが大好きなので『ジャンプ中澤がいい』と言って、今に至ります(笑)」

　いきなり飛び込んだ実演販売の世界。しかも女性の実演販売士はほぼゼロ。伝統もある業界なので、最初は先輩たちのやり方に従おうと思ったのだが……。 　「人を集める方法に『空卓(からたく)を打つ』というものがあります。周りに誰もいないとき、『さぁこちらの商品が〜』と1人でボソボソとしゃべると、『あの人何やってるんだろう？』と人が近づいてくる……というものなんですが、もう、怪しいじゃないですか(笑)。しかも女性が1人でボソボソしゃべってたら、なおさら怖いですよね」

　そこで中澤さんは、商品を並べたり、机を直したりなど、あえて準備をしている様子を見せることにした。客に背中を向けることで「油断」を誘い、世間話から始めて徐々に輪を広げていったという。 　「昔からの『実演販売らしさ』はもちろん大事ですが、人によって個性は違うし、同じ台本が全員にハマるとは限りません。私の場合、あえて個性を出したほうがうまくハマった感じです。その代わり、異端だと言われることも多かったですね。ポン太だって、実演の伝統を重んじる方からすると『大事な手になにをするんだ』という見え方になりますから」

■オリジナルの「自分」は誰にも奪われない 　歌手時代に我慢を重ねてきた経験から、実演販売士の仕事は「自分がやりたいと思ったことを自由に試せることが嬉しい」という。自身のキャリアも、実演販売のスキルも、中澤さんはトライアンドエラーを繰り返しながら道を切り拓いてきた。 　「AIに仕事を奪われるかもしれない」と不安を抱く人に声をかけるとしたら？　と聞いてみると、中澤さんは少し考えたあと、「自分の心の動きだけは忘れないでほしいです」と答えた。

　「AIに『なんかモヤモヤする』と聞けば、それっぽい答えは出てくるでしょう。でも、自分の心を言語化できるのは、自分しかいません。何に対してどう感じたのか、この感情は過去に感じた何に似ているのか、面倒がらずに深掘りしていけば、自分への解像度が高まります。たった1人のオリジナルの存在である『自分』は、誰にも奪われようがないはずです」 　最後に、中澤さんの今後の目標について聞いた。 　「目標はあまり決めないようにしているんです。どうも自分の人生は、目の前のことを頑張り続けると、次のステージが勝手に現れるみたいで……。とにかく今は、後悔のないように自分の能力をすべて出し切ることしか考えていないですね」

　となると、次はどんなステージが出てくるんでしょう。なにか新しいことに挑戦してみたり？　 　「そうですね……。ずっと商品を主役にしてきたので、自分発信で人の役に立てるものを生み出してみたいですね。たとえば、実演販売士の漫画を自分で描いちゃうとか。あとカードゲームもいいですね。企業セミナーで実演を学べるものができたら面白いかも。誰か一緒にやりませんか(笑)」 　誰かの心を動かすことで、自分の人生を動かしてきた中澤さんは、「新しい目標が今できました」と笑うのだった。