「1000万円以上の値引きを提示された」という声も…都心マンション《転売バブル》がついに終焉となった“当然の理由”

　「売り手から1000万円以上の値引きを提示されたが、買うべきか」。先日、マンション購入を検討する個人から、こんな相談を受けた。 　売り手は宅建業者ではない法人で、その物件を新築で購入していた。なぜ、大幅な値引きを提示してまで売ろうとしているのか。これをケースAとする。 　同日には、「あるデベロッパーは、中古で転売されている物件が新築時の価格よりも安くなっているので、商売あがったりだ」という噂話も聞いた。これをケースBとする。

　もし、これらが本当だとすると、過去になかったことが起きていることになる。他人から聞いた話だけで適当なことを言うことははばかられるので、できる限り事実関係を確認しておこう。 ■赤字でも早めに処分したい？　 　まずケースAである。売り手は転売目的で購入した一般法人である可能性が高い。ケースAの物件の値引き後の提示価格は、新築時の購入価格よりも高い。しかし、購入時の税金やローン関連の費用や仲介手数料を考えると、この法人はやや赤字になる。「マンション価格下落」のニュースを聞いて、赤字でも早めに処分したいということだろう。

　次に、中古成約単価が新築単価よりも安いというケースBを調べてみよう。新築時の単価は、住まいサーフィンの会員から集めた新築時の価格表で確認できる。これと中古の売り出し単価と成約単価を比較すると、逆転する物件がわかる。中には売り出し時点で新築平均単価よりも安いものもある。1年で20〜30％値上がりしていた2024〜25年にはこうした逆転現象は無かった。 　こうして、物件検索サイトには同一物件が新築でも中古でも販売されているケースが存在する。新築は値引きがないが、中古は売出価格なので、成約価格はこれを大幅に下回る金額になる可能性がある。

　日本経済新聞で売り出し単価と成約単価が4割ほど離れて「ワニの口」現象が起きていると報じられた。この単価差は通常は1〜2割であったが、24年以降、このように乖離した状態になり、相場が吊り上げられてきた経緯がある。 ■「転売ヤー」と仲介会社と金融機関 　この相場の吊り上げの当事者が、転売目的で新築を購入する法人だ。24〜25年に転売目的で購入する法人が増え、都心の資産性の高そうな物件では登記簿を調べると3割程度を日本の法人が購入している。この目的は、値上がりする都心マンションを資産として所有し、いずれ売却して利益を得ようというものである。誰も住まずに転売になることもある。

　こうした法人の購入資金にコロナ禍の「ゼロゼロ融資」が使われたという取材結果が『強欲不動産 令和バブルの熱源に迫る』(吉松こころ著)にある。ゼロゼロ融資とはコロナ禍の2020年3月以降に中小企業に行った実質無利子・無担保の融資で、当初3年は無利子、4年目以降は1.1％程の金利だった。 　その貸出総額は約42兆円で、約240万件以上が実行された。単純平均すると1件当たり約1750万円で、最大3億円まで借りられたことになる。その返済据置期間は最長5年、返済期限は10〜20年なので、購入資金に使われていても不思議ではない。

　同書には以下のような記述もある。ある不動産会社の社長は銀行とタッグを組み、都心の不動産を売りまくった。銀行は法人の口座にいくらあるかわかっているので、メガバンクの営業担当に紹介されたという。売買成立時に銀行が受け取った手数料は3％で、金利よりも手っ取り早く、金額も大きい。 　これには暗躍している仲介会社と金融機関がいることも多い。購入した会社は不動産会社ではない。仲介会社から転売目的での新築購入を提案され、そこに資金を出す中小の金融機関(信金・信組、ノンバンク、地銀)がいたからこそ、このようなことが起こる。この際、提案する仲介会社はその物件を両手(3％×2=6％)で仲介手数料を取って売却する。2億円の物件とすると、ノーリスクで1200万円の売り上げがあがる。

こうしてバブルが起きたことは『「不動産バブル崩壊」はいよいよ近づいているのか？　金融庁が地銀に出した警告の“深い意味”』などで論じた。そこでは、「転売が成立するには、売り手と買い手と融資金融機関の三者がそろう必要がある。新築マンションであれば、デベロッパーと転売不動産屋と金融機関がそろわないとこの急騰は起こせないのだ」と私は書いている。 ■資金が止まり、バブルは終焉 　その当事者であった「転売ヤー」には、金融庁が口先介入したことで、資金がパッタリ出なくなっていると考えられる。そもそも、新築を買ってそのまま転売をかけることに金融機関は融資してはいけないことが暗黙の了解であった。それを破って過剰融資することによってバブルは起こるものだが、そのバブルはもう終焉しているのだ。

　最近、在留資格の厳格化で外国人の移住の動きに変化が見られ、転売ヤーへの融資も厳しくなるなか、高額帯の買い手が以前より減っているとみられる。このため、9月の東京都区部の中古取引件数は、前年同月の65％まで減少している。首都圏の新築マンションの初月契約率(不動産経済研究所)も2026年9月に50.4％まで低下した。 　新築と中古の価格が逆転している物件においては、中古の売り出し戸数がすでに総戸数の約1割におよぶ物件もある。不動産協会が転売自主規制として挙げた「引渡しまでの売却活動の禁止」はあるものの、これが発表されたのは25年11月25日であり、その前は行われていない可能性が高い。こうして、水面下も含めて新築の投げ売りとなる売却活動は進んでいることになる。

　そもそも、この自主規制は効果が疑わしかった。発表の際には、好意的に評価するオールドメディアが多かったが、業界ではそんな捉え方をする人はほぼいなかった。「自主規制をどう評価しますか？」と私は問われた際に、「自己保身の域を出ないし、千代田区の要請にはゼロ回答だ」と答えていたほどだ。 　少なくとも、この自主規制を以前からやっておけば、新築竣工前から安く投げ売られることはなかった。新築の販売期間中に転売されるのは、デベロッパーとしては価格設定・販売戦略が間違っていたことを証明するような恥ずかしい事態だ。もはや自己保身もできなくなっているが、そうした買い手とわかって売ってきたのだから、自業自得と言わざるを得ない。

■販売の勢いを失ったマンション市場 　「転売ヤー」に資金がつかないがゆえに、今後も契約した住戸を決済できないケースが増えそうだ。たとえ、決済できたとしても1年以内に返済する短期資金の借入に頼ることになるので、返済期限までの売却を迫られることになる。 　買い手の側からすれば、先ほどの新築時価格と中古の売り出し価格と成約価格を把握したうえで、絶妙な指値を入れることが成功の秘訣になってくる。その際のポイントの1つは、手付解除による損失との比較だ。

　転売ヤーが契約物件を決済できず、手付解除が可能な段階にある場合には、手付金(例えば、物件価格の1割)を放棄して契約を解除する選択肢がある。このため、手付解除による損失と、転売に伴う諸費用を含む損失が同程度になる価格が、指値価格の目安になってくるだろう。「買いたたく」ためにはこうした価格情報の論理武装が少なくとも必要になるし、仲介会社も味方につけて取り組むのがいいだろう。 　また、契約キャンセルされた住戸が出てくることも予想される。購入検討していた人は新築のキャンセル住戸と転売で売られる住戸の双方を比較して選ぶことになる。この際も情報武装をし、適正価格を見つけ出すしかない。

　販売の勢いを失ったマンション市場で売り手の思考回路を読み切って、賢く購入することが必要な時期にあるがゆえに、丹念な情報収集が勝負のカギとなっている。