よっしゃ、かかったー！ セールストークで相手を簡単に食いつかせる「釣り針の垂らし方」と「釣った後の上手な扱い方」

説明というものは短く簡潔であるべきで、短くした結果相手が不足を感じたり、聞きたいことがあったりすれば自分から聞いてくるものです――。こう語るビジネス系YouTuberのハック大学ぺそ氏は、説明の仕方ひとつで相手からの評価を上げ、狙った成果をあげることもできるといいます。 本稿では、ぺそ氏の著書『あらゆる方法を試してわかった　驚くほど伝わる「説明」の正解』から一部を抜粋・編集する形で、商談や面接の際に、相手の興味を引きだし、やり取りの主導権を握るための「巧みな説明」の方法を紹介します。

■相手がグッと興味・関心を示す「釣り針」をしかける 　説明というものは短く簡潔であるべきで、短くした結果相手が不足を感じたり、聞きたいことがあったりすれば自分から聞いてくるものです。 　基本的には、相手が聞きたいことは相手にとって関心のあるポイントなので、求めに応じて逐一説明すればいいのですが、これを利用、逆用した説明のテクニックも存在します。 　何を質問したくなるのか、どこをツッコみたくなるのかを誘導するのです。これは、魚の前に垂らす「釣り針」のようにある程度コントロールが可能です。

　わざとツッコませることには、大きなメリットがあります。相手が自ら発する質問は、基本的に自分が聞きたい(と思っている)内容です。そして、自発的にした質問内容に、相手が間髪を入れずすんなりと、十分かつ見事な説明をすると、納得感が非常に高くなり、説明者への信頼度やクオリティへの評価が大きく上昇します。 　なぜなら、ひとつ答えた説明者の背景に、10も20もバックグラウンドがあるかのように感じられるから。自分のリクエストに応えてくれるすごい人物であるかのように、相手が勝手に感じてくれるわけです。

　そこで、ツッコミの内容が事前に予測できていれば？　　何の質問を受け、どう答えるか、あらかじめ台本を書いておくかのようにできたら？　　より詳細に、より鮮やかに、相手の求めに応じる「演出」が可能になるというわけです。 　就職や転職の面接で、書類に書く志望動機や自己PRの何倍ものバックストーリーを用意する理由も、実は同じです。文字数やスペースに制限のある書類審査では、必ずその背景を聞かれます。要するに、面接では提出した文書について必ず「ツッコミ」を受けることになるのです。

　この状況で、面接官は「この学生には何を聞くか？」=「この学生の提出書類のどこをツッコむか？」を、自分で考え、自ら見つけ出していると思っています。そこで、釣り針を垂らします。 　「リーダーになった結果、前年は予選敗退だった○○大会で優勝できました」と書かれていれば、「リーダーになってどんなやり方をしたんですか？」と聞くのが自然です。「新規顧客を10社開拓し売上を50％伸ばしました」と書かれていれば、「どういうセールストークをしたんですか？　　あなたなりに苦労した点はありますか？」などと聞きたくなります。

　そのポイントこそ「釣り針」です。そして、食いつきに対する十分な答えを事前に用意しておくのです。 ■ツッコまれたら困る内容には先手を打っておく 　反対に、意図せずに釣り針が垂らされている状況で質問に満足に答えられないと、受けるダメージはかえって大きくなってしまいます。実際、説明上ツッコまれたら困る内容も存在します。あるいは、自分にとって有利にならない内容、答えにくい内容、話しても大した背景がない場合などもあります。

　その際の対処法は、ツッコまれる前に「自分で開示してしまう」ことです。 　「部全体で売上が3割上がり、社内で賞を受けた」と書かれていれば、高い確率で「あなたはどんな役割をしましたか？」や、「どういう方法を使ったんですか？」などとツッコまれるでしょう。しかしその実態が、ある1人の後輩のまぐれ当たりだった場合は、聞かれてから「実はそれ……」と答えると、がっかりされかねません。 　こうしたケースでは、先に「この実績は、実は私の後輩が1人で大型の顧客をつかんだからです」と開示します。すると、自ら質問しようとした流れをいったん止められるため、相手が受けるネガティブなイメージをかなり緩和することができます。

　わざとツッコませるテクニックは応用範囲が広く、説明をわかりやすくしたり、場の雰囲気をあたため、盛り上げたり、なにか不測のミスがあった場合も挽回できる武器や、いざというときの「お守り」のような存在になります。さらに上級になってくると、わざと自分がミスをしたかのように見せるテクニックを使うこともできます。 　重要なのは、事前に一定のシミュレーションをしておくこと。そして、自分がコントロールしているという意識を持つことです。それによって、説明の場に飲み込まれることなく、相手のペースによって乱されるリスクも最小化し、安定した説明が持続できるようになります。

　常に安定した説明ができる人や会社は、相手からの信頼度が上がります。ビジネスにおいて説明が果たす役割は、それほどに大きいのです。 ■話の流れにわざと穴を開けておく 　実際はミスをしていないのに、あたかもミスをしたかのように見せるテクニックとは、簡略化するとこんな流れです。説明する流れが「A→B→C→D→E」だったとしましょう。そこでたとえば、わざと、「A→B→C→E」にするのです。 　AがBになってCにつながるなら、当然次はDの話になるだろう……そんな相手の予想を、軽やかに裏切って急にEの話に飛んだとしたら？　　当然相手は、「Dの話はどうなっているの？　　その間に何かあるはずだけど……」と聞きたくなります。

　あるいは、順調に右肩上がりになっている実績を説明するために、データをグラフ化して説明する際、途中のある特定の1年だけガクッとトレンドから外れ、まさに穴が開いたようにへこんでいるとします。しかし、説明上はそれをわざと無視し、どんどん先に進んでいきます。 　すると、「ある1年だけグラフが大きく下がっているが、それについてはどうなのか？」と質問が飛んでくるはずです。ここで初めて、Dについて、グラフのへこみについて、詳細に話をする機会を相手から与えられたことになります。

　実はこの説明におけるキモは最初からDであり、グラフのへこみです。そこをもっとも詳しく説明したいという意図が最初からあったので、わざとツッコミが集中するようにしかけ、目立たせて、質問が出るように仕向けたということです。 　※外部配信先では図表を全部閲覧できない場合があります。その際は東洋経済オンライン内でお読みください ■「自分からした質問」には愛着がわくもの 　なぜそんなしかけをするのか。それは、説明する側の都合、タイミングで、通常の説明の流れのまま述べるよりも、質問を受けてから述べる方が、より詳細に、より長く説明できるようになるからです。

　何せ、質問して説明を要求したのはあくまで相手ですから、相手の求めに応じて説明している以上、どんなに長く詳しくなっても、問題ありません。 　説明内容自体も受け取ってもらいやすくなります。いったん相手の「知りたい」という欲求を刺激しているので、相手の頭にしみこみやすくなるというわけです。 　また、「これはミスではないか？」と相手が思い込んでいる時点で、実は「期待値」も下がっています。 　残念な話なのではないか？　　そのポイントについては説明の準備をしていないのではないか？　　と一瞬でも思わせたときに、見事に切り返せば見かけ上のギャップが大きく、よりよい説明に聞こえるようになるのです。

　さらに、相手はあくまで「質問したのは自分だ」「ツッコむべきポイントに自分で気づいた」と確信しています。自分の質問には、ある意味で愛着がわきます。そこで詳しい説明が返ってくれば、説明者への評価が高くなります。「この人、さすがによくわかっているな！」と思い込みやすくなるわけです。