「仕事なのだからビジネスの話を優先で」VS「いやいやまずはお互いの距離を詰めてから」　取引先との懇親会の正解は？

まだ付き合いの浅い取引先との懇親会は、どんな距離感で、どんな話をすればいいのか悩ましいもの。「せっかくの場なのだからビジネスの話を優先すべき」と考える人もいれば、「お互いの人となりを知るのが目的」と考える人もいることでしょう。 そこで本稿では、高木海史氏と畑中翔太郎氏の共著『エース社員に共通する行動を因数分解してわかった　信頼されるスキル』から一部を抜粋・編集する形で、そうした懇親会を意味のあるものにするための、会話のベストバランスについて考えます。

■せっかくの「懇親会」を意味のあるものにするには 　懇親会はそれなりに盛り上がる。けれども、翌日になって振り返ると、相手との距離は本当に縮まったのか、そもそも実施した意味があったのかもよくわからない。そのような経験はないでしょうか？　 　懇親会は、単なる飲み会や食事会ではなく、信頼関係を深め、相手の本音を引き出す重要な場にすることも可能です。形式的な会議や交渉では見えなかった相手の価値観や人柄を知ることができ、仕事を円滑に進めるうえでの“潤滑油”となるのです。

　そこで大切なのは、仕事とプライベートの話題をバランスよく行ったり来たりし、たとえば50:50のバランス(これを「懇親会の黄金比」と勝手に名づけました)などを意識しましょう。 　もちろん、「今日は思い切ってプライベートの話だけにする」というときもあって良いですが、戦略的にどのようなバランスにするか、も考えてみませんか？　 　それではここで、懇親会を意味のないものにしてしまう“罠”について見てみましょう。

　【罠1】プライベートの話に偏りすぎる:ただの飲み会になり、なんとなく仲良くなるものの信頼やビジネスの進展につながらない。 　【罠2】仕事の話ばかりになってしまう:会議の延長になり、場が堅苦しくなる。 　【罠3】ネタの準備不足:沈黙が多くなり、場の空気を持て余す。 　せっかく貴重な時間とコストを使う懇親会ですから有効に活用したいですね。 　では、こうした“罠”にハマらないためにはどうすればいいのでしょうか。私の考える“解”は次の2つです。

　【解1】仕事50:プライベート50のバランスを意識する(黄金比):相手の関心や価値観を知るために、両方の領域で話題を行ったり来たりしてメリハリある対話を楽しむ。 　【解2】話題を少なくても5個用意する:時事ネタ、趣味、家族、旅行、食べ物など、タイミングよく繰り出せると強い。 ■重要なのは「仕事の話」か「プライベートの話」か？　 　私がこの“解”にいたったエピソードを紹介させてください。 　ある日、同僚たちと雑談していたときのことです。同僚Aは愚痴をこぼします。

　「Bさんって、懇親会になるといつも趣味の話ばかりでさ……。せっかくお客さんとビジネスの話ができるチャンスなのに、もったいないよな。会社のお金使ってるのに……」 　一方で、同僚Bは真逆の主張をしました。 　「Aは固すぎるんだよなー。懇親会で仕事の話ばっかりしても、お客さんだって疲れるだけだろ？　　せっかくの席なんだから、もっと楽しいプライベートの話をするべきなんだ」 　両極端な意見が飛び交うこの議論を聞いていて、それまであまり懇親会の話題の在り方について考えてこなかった私はふと思いました。

　「もしかして、両方大事なんじゃないか？」 　仕事の話ばかりだと相手が警戒し、心の距離が縮まらない、一方で趣味の話ばかりだと楽しいが、仕事につながる“芯”が残らない。 　実際、お客さんの立場に立ってみると、大事な時間を使っているわけですし、ビジネスに関する真剣な話も聞きたいし、同時に相手の人柄やプライベートな側面にも触れ、信頼に足る人物かを確認したい、とも思っているはずです。 　つまり、「仕事:プライベート=50％:50％」のバランスこそが、理想的な懇親会のスタイルだと気づいたのです。

　そこで早速、実際の懇親会で試してみました。前半は自然とビジネスの話題が中心になっていったのですが、あるタイミングで準備していた 「趣味の話題」を投げかけました。すると一気に場がなごみ、笑いが起きました。 　その後、しばらくプライベートの話が盛り上がったので、今度は仕事の話に切り替えました。この 「行ったり来たり」 を繰り返すと、驚くほどバランスの良い会話の流れができ、お客様から「今日はすごく楽しくて、しかもためになった」と感謝されました。

　懇親会で大事なのは、仕事かプライベートか、どちらかに偏らないこと。前半戦が仕事の話ばかりになったら後半戦は趣味の話へ、プライベートが長引いたらビジネスへ。タイミングよく切り替えるためにも、事前にいくつか話題を準備しておきましょう。 ■「誘われる」前に、こちらから「誘え」 　上司から「今度1on1をやろう」と言ってもらったり、お客様から「新商品の話をじっくり聞きたい」と言われたりしても、具体的な日程は相手から示されるのを待ってしまった。そのような経験はないでしょうか？　

　ビジネスの世界では、相手の出方を待つことでチャンスを逃すことが多いものです。面談や接待の場も同じで、相手から誘われるのを待つのではなく、こちらから一歩先に誘う積極性も信頼と関係構築の重要なカギとなります。 　スケジュールの主導権を持つことで自ら関係構築へのリズムをつくり、次のビジネスにつながる機会を増やすことができます。 　では次に、スケジュールの主導権を持てない人がハマっている“罠”について見ていきましょう。

　【罠1】遠慮してしまう:「迷惑かもしれない」と考えて声をかけられない。 　【罠2】受け身の姿勢:相手から声をかけてもらうことを期待して待ち続ける。 　【罠3】断られることへの恐れ:「断られたらどうしよう」と心配して腰が引ける。 　思い切って、こちらから誘うことで信頼を得るにはどう考えたら良いのでしょう？　 　私の考える“解”は次の3つです。 　【解1】勇気を持って一歩踏み出す:「そのうち誘われるだろう」ではなく、こちらから声をかけ、具体的な日時まで提案する。

　【解2】相手の都合に柔軟に合わせる:断られても引かず、代替案を出す。 　【解3】“誘う側の人”になる:こちらからお誘いすることで存在感とリーダーシップと、相手への関心の高さも同時に示すことができる。 ■ロンドンのジムでできたアフガニスタン出身の友人 　私がこの“解”に気づいたのは、ある海外での経験がきっかけです。 　ロンドンに駐在で赴任したばかりのこと。趣味のキックボクシングを「せっかくなので、ロンドンでも続けてみたい」。そう思い、私は恐る恐る1人で近所のジムの体験レッスンに参加しました。

　そこにはさまざまな人種の屈強な人たちがずらり。少々圧倒されながらレッスンがはじまりましたが、みんな気さくで、なごやかな雰囲気でした。しかし、そんな時間もほどなく、「はい、ここからは2人1組になって！」とインストラクターが促します。 　日本のジムならインストラクターが体格や経験を見ながら親切に組み合わせてくれますが、ここはロンドン。「自分で相手を見つけて！」 以上。じつに無情。私は腰が引け、「誰か誘ってくれないかな……」「インストラクターが相手を決めてくれないかな……」と、そんなことを考えながら、おどおどしていました。

　しかし、そのとき、ふと頭に浮かんだのが、このスキルです。 　「誘われる前に誘え」 　心の中で唱えたその言葉に背中を押されました。周囲を見渡すと、1人でぽつんとしている青年がいます。「よし、行くぞ」と意を決して近づき、「一緒にやりませんか」と声をかけてみました。 　すると彼は、「待ってました！」と言わんばかりの笑顔で応えてくれました。そこからは2人で楽しく練習し、すっかり打ち解けました。 　彼はアフガニスタンからロンドンに移り住んできたとのこと。こうして私は「誘われる前に誘え」のスキルを実践し、はじめてアフガニスタン出身の友人ができました。

　この経験から得た教訓はシンプルです。「誘われるのを待つのではなく、こちらから誘う」。それだけで、相手に「自分を大切にしてくれている」と感じてもらえるのです。 　実際には相手も「誘おうかな」と思っていることが多く、そこで一歩先に出るだけで関係性は格段に深まります。たとえば、こんなふうに。 　「一度、ざっくばらんに今後の構想もうかがいたく、軽くお食事しながらいかがでしょう？　　お忙しければオンラインでももちろんOKです。対面でもご都合が良いほうで」

　ポイントは“気軽さ”です。相手が断りやすいかたちでアプローチするのも良いでしょう。 ■誘うきっかけは「季節の行事」が最適 　誘うこと自体は、失礼なことではなく、相手を大切にする姿勢を行動で示すこと。 　それでも誘うきっかけがないお客様もいるでしょう。ビジネスの現場では、こちらから声をかけたいのに“理由が見あたらない”ために、時間だけがすぎ、関係が止まってしまうことがあります。 　そのようなときに最強なのが、季節の行事を上手に使うことです。忘年会・新年会・暑気払いなどは、日本のビジネス文化の中で「自然に誘いやすいタイミング」として認知されており、相手にとっても心理的ハードルがぐっと下がります。

　このタイミングを活用すると誘うのが自然なものになるので、ぜひ活用しましょう。ひさびさの友だちにも「忘年会しようぜ」は誘いやすいですよね。 　たとえば、こんなひと言で十分です。 　「年末のご挨拶も兼ねて、忘年会がてら一度ご一緒できませんか？」 「新年のご挨拶に、軽くランチでもいかがでしょう？」 「暑い日が続いていますので暑気払いでもいかがでしょうか？」 　これは懇親会に限らず、上司との1on1ミーティングなどでも同じです。とにかく、こちらから誘いましょう。