年収1300万円を捨てた元メガバン行員が起業…160の保育園で7000人が利用、保育士負担も軽減する「着替えサブスク」の商機

　保育園に送る朝は慌ただしい。 　親は着替えやタオルを用意し、大量の荷物を抱えて保育園へ向かう。こうした保護者と保育士の負担を減らそうとしているのが、関東に拠点を置くナカラル株式会社だ。同社が展開する「らくらく登園® TORANOCO」は、保育園で使用する衣類などを月額制で提供するサービスである。 　保育園には、シャツやズボン、肌着などをサイズ別に常備。子どもが着用した衣類は園で回収し、ナカラルが洗濯して再び届ける。家庭から着替えを持参したり、汚れた服を持ち帰って洗ったりする必要がなくなる仕組みだ。

　保育園に送る朝は慌ただしい。 　親は着替えやタオルを用意し、大量の荷物を抱えて保育園へ向かう。こうした保護者と保育士の負担を減らそうとしているのが、関東に拠点を置くナカラル株式会社だ。同社が展開する「らくらく登園® TORANOCO」は、保育園で使用する衣類などを月額制で提供するサービスである。 　保育園には、シャツやズボン、肌着などをサイズ別に常備。子どもが着用した衣類は園で回収し、ナカラルが洗濯して再び届ける。家庭から着替えを持参したり、汚れた服を持ち帰って洗ったりする必要がなくなる仕組みだ。

　保護者と保育士の負担を減らすこのサービスは、どのようにして生まれたのか。ナカラル株式会社の代表取締役CEO、関原勇喜(せきはら・ゆうき)さんに話を聞くと、そこには約6年間にわたり、試行錯誤を重ねてきた歩みがあった。 ■年収1300万円の銀行員が見つけた「育児の負担」 　今では保育園着のサブスクを手がける関原さんだが、もともとは銀行員だった。2008年に三井住友銀行へ入行し、約5年間営業を経験した後、本社の人事部へ異動。採用や人事異動、人事評価などに携わった。そんな関原さんは30代半ばに、自身の仕事について考えるようになった。

　「『おそらくこの先はこういうキャリアになるんだろうな』という絵がだいたい見えてきたんです。本当に、分かっている道をそのまま進んでいいのかなという物足りなさを感じ始めました」 　当時、家庭には双子の息子と、その2歳下の娘がいた。朝7時過ぎには銀行に入り、帰宅は23時や24時。育児に関われる時間はほとんどなかった。それで「せめて保育園への送りぐらいは」と朝の送迎を担当するようになったが、これが想像以上に大変だった。

　自転車の後ろには子ども2人を乗せられるトレーラーを付け、チャイルドシートにはもう1人。3人分の着替えなど大量の荷物を載せ、坂道を約15分走る。月曜日や金曜日には布団カバーも加わった。しかも、園に着いても終わりではない。 　「最初は連絡帳をどこに入れるのかも分からない。予備の服を丸めて、名前の書いてあるタグを付けて、決められたところに入れないといけないんです」 　3人は別々のクラスだったため、同じ準備を3クラス分繰り返す。すべて終えるまで、約30分。朝の送迎を通じ、それまで見えていなかった登園準備の煩雑さを知った関原さんは、ある疑問を抱く。

　「自分みたいに、こういう負担があるから育児に参画しにくいと感じているお父さんもいるんじゃないか」 　会社員としての将来への物足りなさと、育児の現場で見つけた課題。その二つが重なり、関原さんは人事部時代の同僚で、現在は共同代表を務める今井裕也さんに相談した。 ■「月8000円でも使いたい」その声が起業の後押しに 　関原さんは今井さんの大学時代の知人が経営する神奈川県内の保育園に協力を依頼。2人は銀行員として働きながら、土日を使ってテストマーケティングを始めた。

　「その段階で、ある母親から『私だったら、これに7000円とか8000円払っても利用したい』という言葉をいただいて。一人でも、それだけ熱烈に使いたいと言ってくれる人がいるのであれば、そこを突き詰めるべきだと思いました」 　さらに保護者以上に、保育士も喜んだ。園児ごとに着替えを管理し、間違った家庭へ入れていないかチェックする。着替えが足りなければ保護者へ伝える。そうした仕事が減った。 　また、泥遊びや絵の具遊びで服が汚れると、保護者から「こんなに汚れるとは思わなかった」と言われることもある。そのため、泥遊びや絵の具遊びの前に保護者へ知らせる園もあるが、サブスクなら、汚れを前提にできる。保育士の休憩時間が増え、本来の保育に時間を使えるようになった園もあった。

　テストマーケティングで手応えを得た関原さんは、20年9月に銀行を退職し、同年10月、今井さんとナカラル株式会社を設立。21年4月、「らくらく登園」を本格的にスタートさせる。 　起業することへの不安もあった。当時35歳。銀行では年収は約1300万円あったという。 　「1、2年やって失敗したら37歳。そこからどこかに就職できるのか、という思いはありました」 ■「地獄の一丁目」洗濯も配送も自分たちで始めた理由

　関原さんにも今井さんにも、保育や衣料品、クリーニング、物流の経験はなかった。どんな服を何着用意し、どう洗い、どう届けるのか。その仕組みを一から考える必要があった。 　当初は、服の製造から洗濯、配送まで外部業者へ委託する計画だった。ところが見積もりを積み上げると、想定していた利用料金の数倍に膨らんだ。 　「そこから自前でやらなきゃいけないというところに踏み切ったんです。でもここからが地獄の一丁目でした」

　クリーニング所を開くには、必要な資格の取得や保健所への届け出、物件探し、設備の導入などを一から進めなければならなかった。なかでも手探りだったのが、洗濯だった。泥やインク、食べこぼし、調味料など、保育園児の服にはさまざまな汚れが付く。 　「どうやったら保育園で付く汚れが一番落ちるのか。理科の実験みたいに、ずっと研究していました」 　洗濯だけではない。配送車も自分たちで運転し、実際に園を回りながら効率のいいルートを探した。どこに車を停められるのか、荷物の受け渡しに何分かかるのか。一つひとつ確かめていった。

　服の調達でも試行錯誤が続いた。子ども服メーカーに任せるだけでは、利用しやすい価格にはならない。そこで中国の縫製工場まで足を運び、余っていた生地なども活用しながら、品質を保ちつつ価格を抑えられる調達ルートをつくった。 ■「登園準備も教育だ」保育園からの思わぬ反発 　事業化の壁は、コストだけではなかった。一部の保育園からは、「登園準備そのものにも教育的な意味がある」という声も上がったのだ。 　「自分で着替えを家で準備し、自分で荷物を運び、着替えた服を自分でバッグに入れる。そういうこと自体が、小学校に入る前の教育だ、と言われることもありました」

　ナカラルでは、子ども同士で「人気の服」の取り合いにならないよう、Tシャツなどシンプルな服を中心にしている。一方、園からは「ボタンを留める練習をさせたいので、前にボタンが付いた服も必要だ」という声が上がった。 　「マイナスなことを考えれば、いくらでも出てくるんです。保育園は福祉の世界でもあるので、非常に保守的です。園長先生や経営者の方々のマインドを変えていくところが、一番大変なポイントの一つでした」

　口コミを待っているだけでは、顧客は増えない。関原さんたちは営業メールや電話、FAXで一園ずつ接点をつくり、興味を示した園には直接足を運んだ。 　ただし、導入してくれるなら、どんな園でもよかったわけではない。テストマーケティングを通じて、関原さんたちは「らくらく登園」が保護者だけでなく、保育士の負担軽減にもつながることを知っていた。 　だからこそ、保育の現場をないがしろにし、園児募集のためだけにサービスを使われることには抵抗があった。保護者と保育士、双方の負担を減らすという考え方を理解してくれる園との契約を重視した。

　その考えは、料金の負担方法にも表れている。ナカラルでは、保護者だけに利用料を負担してもらうのではなく、園側にも負担してもらうケースが多い。園によっては運営側が利用料の半額以上を負担し、保護者が1000円台で利用できている例もある。 ■「保育園着のサブスク」を他社がまねできない理由 　現在、「らくらく登園」は首都圏を中心に約160施設で導入され、利用者は約7000人に上る。 　これだけ拡大した背景にあるのが、他社のおむつのサブスクリプションサービスだった。保育園でおむつサブスクが広がり、園の担当者が関連サービスを調べるなかで、「らくらく登園」にたどり着くケースが増えた。

　さらに、利用者がテレビ局へサービスの情報を寄せたことなどをきっかけに、母親世代にも認知が広がっていったという。 　一方、導入のハードルは今も残る。 　「一番大きいのは、使ってみないと良さが分からないことです。でも、使ってみることのハードルも高いんですよね」 　ネット上で申し込めば、その日から使えるサービスではない。保護者に仕組みを説明し、使い方を周知する。園内では服の置き場所なども決めなければならず、導入時にはナカラル側も現場に入り込む必要がある。

　こうした手間を伴うこともあり、同様のサービスに参入する企業は現れたものの、撤退した企業もあったという。 　「共同代表の今井とは、『ここまでやる変な人はいないよね』と話しています」 　そう笑う関原さん。「朝の登園準備のひと手間を減らす」。言葉にすればシンプルだが、その負担を減らすには、それまで家庭や保育現場が担っていた細かな作業を、誰かが引き受けなければならない。 　ナカラルは、洗濯や配送、服の調達など、効率だけを考えれば避けたくなる領域まで愚直に取り組んだからこそ、他社が簡単にはまねできないサービスになったともいえる。

　そして、その積み重ねが生み出したものは、単なる「時短」だけではなかった。サービスを利用する子どもたちにも、関原さんたちが当初想定していなかった思わぬ反応が見られたのだ。 【後編に続きます】保育園着サブスクに「手抜き」「親失格」の声…自身も3児の父・元銀行員が考える「育児を楽にする」先にある“真の狙い”